商业代理及分销在全世界是一种非常普遍的经营活动，绝大多数国家都对商业代理及分销经营行为立法，许多欠发达国家还对商业代理及分销企业出台了保护立法。目前，我国尚未建立对代理分销业相关的法律、法规保护制度，因此在我国市场从事商业代理分销业务的企业处于劣势地位并独自面对着巨大风险，其中最为重要的资金营运风险直接决定了代理分销企业能否健康、持续的发展。北京一商集团利用自身优势代理了宝洁、联合利华、欧莱雅三大品牌系列，年销售规模达60多亿元。集团虽投入了巨额的资金，但资金营运风险得到较好控制，促进了企业健康、持续的发展。

一、代理分销业务资金营运风险识别

资金营运过程中会受到企业内部高级管理人员的职业操守、员工的专业胜任能力等人力资源因素，组织结构、经营方式、业务流程等管理因素，财务状况、现金流量等财务因素的内部风险的影响，同时也会受到经济形式、产业政策、市场竞争等经济因素，消费者行为的社会因素，法律法规、监管要求等法律因素的外部风险的影响。北京一商集团通过识别内外部风险，认为资金营运风险主要有以下几种：

1.资金链断裂风险

从近年来看，不管代理分销企业面临多大的内外部风险，代理分销企业必须按照各代理品牌制造商的计划，按进度完成进货任务，在规定的时期内付款，期间还会产生大量由于促销活动为品牌制造商代垫的费用，需要较长的时间才能回收。在这种以承担风险换取利润的运作模式下，形成了大库存、大应收和大代垫的状况，任何一个收、付环节出现问题，将可能直接导致资金链断裂。

北京一商集团大部分进货需要在7天～14天账期内支付货款，超过支付保证金一定倍数的部分则需要现款进货。实现销售后，线上下游终端的货款回款时间相对较快，天猫回款时间一般是7天～15天，网站渠道回款（如京东、猫超等）时间一般是60天～75天；线下下游终端的货款回款时间一般在30天～120天之间，代垫费用一般60天才能回款。可见，代销业务模式的回款时间大大长于付款时间，存在巨大的资金链断裂风险。

业内专家指出，农药是最为重要的农业生产资料。但长期不合理使用农药，特别是化学农药，带来农残超标、土壤破坏、环境污染等问题。因此，评判农药的功与过，需要现实分析、权衡利害，既要让农药帮助农业的丰产丰收，又要保证农产品质量、保护环境和土壤安全，而发展绿色农药将是明智之举。

2.资金冗余风险

在担心资金链断裂，付款、回款环节出现问题的情况下，为了维持企业的正常运转，代理分销企业会多融入资金备用。由于资金数额大，久而为之就会造成非正常资金成本的增加，资金营运效率低下，企业整体运行质量也会逐步下降。

该技术目前在德兴铜矿得到广泛应用，恢复排土场、采坑边坡等矿业废弃地总面积达到18.9万m2。实施的工程项目均取得良好效果，形成了自维持、不退化的植被系统，植被覆盖度均达90%以上，植物种类数目10种以上，且涵盖了乔灌草等三种类型，显著降低了对周边环境的重金属污染，对于稳定边坡、保持水土具有十分明显的作用。

宝洁、联合利华和欧莱雅在我国洗化、护肤、食品的市场占有很大的份额，市场认知度很高，因此，北京一商集团代理分销企业销售网络密集覆盖北京，同时辐射全国，对国际卖场、综超、百货店、机关、大型网站等各种类型的终端实现了全方位的销售，但由于终端客户的实力参差不齐，信用程度不同，资金不能及时收付的风险大大增加，甚至直接造成损失。

3.资金不能及时收付风险

北京一商集团为满足收、付款时间差产生的缺口，通过委托贷款及银行借款筹集了大量资金，2016年借款余额高达9.8亿元，年利息支出5 021.83万元。

（3）对代垫费用进行分析。由于代理分销品牌的销售规模大，促销活动频繁，产生了大量应由品牌制造商承担而临时由代理分销企业代垫的费用，该代垫费用一般累计在千万元以上，品牌制造商一般要在60天以后才能付款，对于超过期限仍未回款的代垫费用，要及时和品牌制造商协商解决。

4.资金被挪用、侵占、体外循环风险

受内部风险的影响，由于资金营运规模大，上下游客户数量多，资金的收支条件、程序和审批权限容易出现漏洞，导致资金营运中有可能产生资金被挪用、侵占、体外循环的风险。

北京一商集团通过定量与定性的分析，按照资金营运风险发生的可能性及其影响程度，对已经识别的资金营运风险进行分析，确定关注重点和优先控制的资金营运风险。

二、代理分销业务资金营运风险分析

患者右骶棘肌紧张，腰椎MRI示L4 ～ S1区域增粗变宽的右骶棘肌无信号异常，排除损伤可能。MRI异常影像结合临床症状，分析疼痛原因如下。

1.2.3 AnnexinV/PI流式细胞仪检测细胞凋亡 将对数生长期的NCI-N87细胞制成悬液，按5×103个/ml接种于6孔板中，共设6组，每组设3个复孔，向各实验组分别加入含浓度为4、8、16、32mg/ml槐耳培养液，处理24h。对照组加入含0.1%DMSO培养基。检测前用PBS洗涤细胞2次，按照说明书进行以下操作：每管加入5μl的AnnexinV和PI复合染液和500μl结合缓冲液，避光染色20min后，进行流式细胞仪检测，分析槐耳处理后的细胞凋亡百分比变化。

1.制订各代理品牌资金营运标准占用金额

分析表4得出雷击密度较高的地区为宁乡县、望城区、长沙县等地；雷击灾害频度较高的地区位于长沙县；经济易损指数较高的地区是长沙市天心区；生命易损指数较高的是长沙市芙蓉区。综合风险值较高的地区为长沙县、宁乡县、望城区，综合指数表明，雷击灾害易损度较高的地区既有雷击密度较高也有社会经济相对较发达地区。

2.资金营运情况月度分析

代理分销企业通过每月进行的资金营运情况分析，对资金营运安全情况进行检查，各个代理品牌是否按标准资金营运占用额运作。

（1）对库存总量、库存结构进行分析。在资金营运金额的占用中，库存占用金额最大，约是应收账款占用金额的三倍。库存总量占用超标准说明库存结构不合理，要通过分析找到不合理占用的品类，并尽快运用返厂、促销等方式予以解决，使库存总量和结构处在标准占用之中。

北京一商集团根据代理分销企业的实际情况，制订了品牌资金营运标准资金占用金额，暂由标准流动资金金额、标准库存占用金额、标准应收账款占用金额、标准代垫费用金额构成。代理分销企业根据付款和回款账期、合同约定的库存占用天数、年促销计划等因素计算出标准资金营运占用额，按各品牌标准资金营运占用额配置资金。在实际资金营运过程中如果超出标准资金占用，就要进行分析、跟踪并最终判断出产生了哪些资金营运风险、影响程度如何。

（2）对应收账款进行分析。凡是超回款账龄未回款的客户，一律暂时停止发货，然后进行清缴，直至进入法律程序进行清欠，避免形成更大的有问题应收账款。

可是媪妇谱跟武功有什么关系呢？琴棋书画再好，也不能帮星雨赶跑夏天里越来越多的蚊子啊。花间游，花间游，离经易道，离经易道，内功，内功，一定要打劳么子坐，调劳么子息，什么太素九针养心诀，点穴截脉拂穴手，什么无根树花正明，月魄天心逼日魂，什么金乌髓玉兔精，二物擒来一处烹，什么先贤明露丹台旨，几度灵乌宿桂柯，唉！

（4）对进货订单满足率进行分析。进货订单满足率是对适销商品的进货满足程度进行统计，该项分析直接决定库存结构的优劣。如果进货订单满足率连续下降或是低于95%，要及时和品牌制造商沟通，了解何种原因造成不能满足适销商品的进货，并敦促对方尽快予以解决。

（5）对终端客户退货、商品返厂情况进行分析。终端客户尤其综超系统经常大量退回商品，这些商品一般为滞销、过季的商品，为了不让这些商品长时间占用库存资金，需要尽快实施返厂，换回适销和应季的商品，从而提高资金营运的效率。

三、代理分销业务资金营运风险应对

1.成立营运资金风险管理委员会

营运资金风险管理委员会从集团角度考虑战略规划发展、主业经营方向、经营结构调整等因素，从代理分销企业角度考虑品牌发展前景、市场认知度等方面因素，综合考虑各方面因素后，决定采取风险规避、风险承受、风险降低等应对策略。

2.夯实与银行系统战略合作伙伴关系

北京一商集团与北京银行形成了战略合作伙伴关系，北京银行授予北京一商集团一定的信用额度，可以在信用额度内随时进行融资，有效降低了资金链断裂风险。

3.严格执行联签制度

对于资金营运的审批，严格按照规定的权限和程序实行集体决策，任何个人不得单独进行审批、决策，不得由一人办理资金营运业务的全过程。

4.成立独立的票据管理部门

票据管理部门负责核对企业内部进货票据与品牌制造商票据、企业内部销售票据与第三方物流公司票据、企业内部销售票据与下游终端客户结算票据，若核对有误，填写差异单发回相关部门查明原因，核对无误，按程序进行。独立的票据核对有效降低了资金不能及时收付、资金被挪用、侵占、体外循环风险以及潜亏因素的发生。

从近几年一商集团代理分销业务发展来看，规模每年均以30%以上的速度扩张，由于注重了资金营运风险的防控，代理分销业务未出现大的损失。

主要参考文献

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