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国内航空货运业务精准营销策略研究

更新时间:2009-03-28

近年来,随着我国公路和铁路网络不断完善,国内航空货运市场仍处于运力供大于求的下降通道,国内航空货运业务面临着较大的经营压力。如何把国内航空货运业务做精、做优?这逐渐成为各大航空货运公司发展所面临挑战的课题之一。

一、“互联网精准营销”在航空货运业务的运用

(一)传统的市场营销理念对比分析

传统的市场营销分为三种理念:无差异市场、差异市场和直销。具体营销侧重点及其优缺点如表1所示。

(二)互联网精准营销的概念提出

互联网的飞速发展让人们认识到可以通过互联网数据来进行准确分析客户需求,锁定客户群,并且可以通过新式媒体来进行低成本的产品信息推送,由此互联网精准营销的概念应运而生。互联网精准营销是客户群的精细划分,根据划分结果利用信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,从而实现以较低的营销成本达到最大的营销效果。它有三个层面的含义:

1、通过可量化的精确市场定位技术突破传统营销仅能定性对市场进行划分的局限。

2、以数据库技术、网络通讯技术等可衡量的手段实施精准的体系保证。

3、达到低成本可持续发展的企业目标。

(三)互联网精准营销的特性及其在航空货运业务的运用

互联网的精准营销和传统市场营销中的差异市场营销存在共同之处,两者都强调市场的差异性,不同的是精准营销的市场细分比传统差异市场营销更加精准化,营销手段更加网络化,营销成本更低。

1、明确精确的货运市场定位,具体是航空货运市场货源的精确细分。

专家共识推荐:膀胱穿孔预防措施包括:①防止膀胱过度充盈;②有序切除肿瘤,仔细止血,保持视野清晰;③切除侧壁肿瘤时,采取适当措施注意预防闭孔神经反射;④对于体积较大或有肌层侵犯可能的肿瘤可甚至考虑采用分期手术。

药品是关系患者生命安全的产品,药学从业人员的职业行为直接影响着医疗服务的质量,因此药学人员的职业道德必须加强。

车轮在轮轨接触点的垂向动柔度如图7所示,其中实线为车轮不旋转的结果,而虚线为车轮以400 km/h(111.1 m/s)或旋转频率为38.5 Hz时的结果。频率分辨率为10 Hz。图7中标出了4个峰值的频率和对应的环向指数。

航空货运业务利用飞机货舱的空间提供将货物从始发机场运输到目的机场的服务,并以此作为产品进行营销。将精准营销应用到航空货运业务中,关键三个要素:

2、建立完善的货运营销体系,具体通过近几年航空货运与公路运输的运价运量等对比分析,提出符合航空货运特点的营销模式。

表4中数据说明,在拉货率为0的情况下,早班运量明显小于下午班和晚班运量,与上文中的实际情况分析相符。因此,对于无时差市场货源,航空货运精准营销应采取以下策略:

(1)钻进中将抓斗缓慢下放,避免泥渣淤泥积、堵死;若停止钻进应将抓斗提出孔外,钻进中控制好泥浆指标,防止塌方。

 

表1:传统市场营销理念对比分析

  

序号1 2 3项目无差异市场差异市场直销营销侧重点从注重市场共性的角度出发,以满足尽可能多的客户的需求为目标,设计单一产品。将客户群体细分,通过不同的营销手段和产品设计,同时满足多个客户群体的需求。将产品从生产者手里直接转移到最终消费者手里。优点营销成本有所节省。较好设计出与客户需求吻合度高的产品。省去中间环节,终端消费者能以较低价格获得所需产品。缺点无法生产出与客户需求吻合度高的产品。生产成本和营销成本较高。无法适应较大市场的环境。

 

表2:2016年货物运输量及其增长速度

  

数据来源:2017年上海统计年鉴

 

指标铁路水运公路机场总货物运输量比上年增长(%)-2.3-2.0-3.9 4.3-2.8单位万吨万吨万吨万吨万吨绝对值460.51 48786.73 39055.00 386.92 88689.16

二、上海货运行业发展概况及货运市场划分

(一)上海货运行业发展概念

根据2017年上海统计年鉴,上海市2016年全年各种运输方式完成货物运输量88689.16万吨,其中铁路运输量460.51万吨,水运运输量48786.73万吨,公路运输量39055.00万吨,机场运输量386.92万吨,如表2所示。

上海市货物运输主要由铁路、水运、公路和机场四个部分构成,其中水运和公路占整个货物运输的绝大部分,铁路和机场货物运输量占比很小。同时,从同期对比看,仅有航空货运是同比增长的,铁路、水运和公路货物运输均同比小幅下降。通过查阅2017年上海机场发布的数据,发现了2017年上海机场货物运输量已突破了400万吨,达到了424.36万吨,继续保持高速增长,同比增幅达9.68%。

听陈琛说,这件事已经过去好几年了,到现在这个农户还和他们保持着很好的关系,虽然他们的化肥、农药用量不大,但是因为他们共同经历过事情,所以他们很信任陈琛。人人都说无奸不商,而在陈琛这里,他和客户只是在进行一系列的交换活动:交换产品,也交换真心。他自己也不觉得为农户解决困难是什么伟大高尚的事情,因为在他眼里这就是本职所在。

(二)上海货运市场不同运输方式的市场分析

本文研究是基于航空货运市场,随着高速公路和高速铁路网络越来越完善,陆运时效变得越来越快,对航空货运带来一定的冲击,使得货运市场细分也会出现新的变化。本文以某一个国内物流公司为例,选取其所涉及的空运、汽运和铁路运输的具有代表性的线路进行分析,提出市场细分的建议。

在现实中,选择不同的运输方式,货物运输的时效和价格在一定程度上是很关键的因素。而不同的运输方式,其运输时效和价格也包含比较复杂的计算方式,具体如下:

1、空运、汽运和铁路运输的时间计算方式

(2)汽运时间:汽运时间≤10h时,汽运时间=运输时间+等待提货时间(0.5h)。

(1)空运时间:考虑到空运有拉货因素存在,空运时间用区间表示。假设一旦出现拉货情况,后续航班运力充足,能及时补运。

 

表3:上海至国内部分城市空运、汽运和铁路运输时效对比

  

数据来源:上海某国内物流公司对外发布运价

 

目的站武汉郑州长沙北京深圳西安桂林沈阳贵阳成都长春哈尔滨三亚昆明吐鲁番乌鲁木齐鄂尔多斯喀什公里数800 1000 1100 1200 1400 1400 1500 1700 1800 2000 2000 2200 2300 2400 3800 4000 4200 5200空运时间(h)7.5-10.5 7.5-10.5 7.5-10.5 8-11 8-9 8-11 8.5-11 8.5-11 8.5-11 9-12 8-11 9-12 9.5-12.5 9.5-12.5 11-14 11-14 8.5-11 14-17汽运时间(h)9.5 10 15.5 17 21 19.5 20.5 24 27 28.5 28 32 35 34.5 53.5 57.5 63.5 76.5空运价格(元)2.25 3.25 3.25 1.25 1.85 2.75 1.75 4.75 3.25 3.75 3.25 4.75 1.55 2.75 18.75 9.75 5.55 18.75汽运价格(元)0.90 0.85 0.95 0.9 1 1 1.8 1.3 1.5 1.45 1.3 1.4 2.4 1.6—2.4—3铁路时间(h)—13 12 16 19 17 20 30 27 37 31 24—36 44 40——铁路价格(元)— —0.6 0.5—1.2— —1.6— —1.2——

 
 

表4:以某航空公司上海—武汉航线2017年4月航班运量

  

航班早班下午航班晚上航班时刻06∶45 16∶50 22∶30机型738 738 738运量11752 19678 16654拉货率0 0 0

 
 

表5:顺丰快件24小时件空运、汽运最快派送时间

  

24小时件2∶00 11∶30 13∶30 20∶00空运派送时间当日下午派送次晨派送次晨派送次日下午派送汽运派送时间次日早晨派送次日下午派送次日下午派送第三日早晨派送

在没有发生拉货的情况下,MIN[空运时间]=提前交货时间(3h)+飞行时间(滑出始发机场到滑入目的站机场)+等待提货时间(2.5h)。

当天晚上,亚当的家人聚在一起为他办理后事。亚当的大哥斯坦利感到有些头痛,看见亚当的橱柜里有一瓶泰诺速效胶囊,就拿出一粒吃了,又给妻子吃了一粒。

在发生拉货的情况下,能够及时补运,MAX[空运时间]=提前交货时间(3h)+飞行时间(滑出始发机场到滑入目的站机场)+等待提货时间(2.5h)+补拉货时间(3h)。

成立近5年的银川经开区育成中心正在倾力打造宁夏生产性服务业的一片新天地。经过这几年的发展,该中心已迅速成长为信息技术、生物科技和知识产权转化的专业化园区。

商家与客户通过第三方平台进行支付结算的行为就是第三方支付,主要体现在资金划转、网上支付等。在近几年第三方支付得到了迅速发展,不仅促使互联网得到了进一步发展,还使智能化移动终端得到了进一步普及。常见的第三方支付有翼支付、支付宝以及微信等。这些支付方法逐渐取代了银行卡的支付功能,人们只要外出携带手机,通过手机就能实现移动消费,这给人们的消费生活带来了巨大改变。通过相关统计显示,2016年通过支付宝进行互联网支付的交易总额占总互联网支付的一半,在近几年通过第三方支付进行交易的规模在逐渐提高,进而使我国的金融市场得到繁荣发展。

汽运时间>10h时,每5小时增加1小时休息时间,不足5小时部分按照5小时计算。

(3)铁路时间:铁路时间=运输时间+等待提货时间(0.5h)。

2、空运、汽运和铁路运输的价格计算方式

(1)空运价格:空运价格=航空净运价+燃油费(0.2)+地面操作费(0.25)+机场提货费(0.3)。

据了解,汽运一般情况下晚上发车,上海至武汉线路发车时刻分别是,晚上10∶00左右和凌晨两点左右。工厂出货分两个批次,一批是凌晨出货,另一批是中午出货。根据汽运时效,工厂凌晨出货发汽运第二天中午12点能到达武汉,发空运CZ6172早航班正常情况下11点能去提货,时效上并无优势。但是对于中午工厂的出货,发下午航班CZ3580和晚航班CZ3544能分别实现当日达和次晨达,在时效上更有优势。

航空净运价也比较复杂,不同货物类型、不同航班时刻和不同运量等级等对应的航空净运价也不同,下文具体案例中选取普通货物300公斤及以上的航线平均运价。

(2)汽运价格:汽运行业一般以一立方米超过200kg为重货,汽运价格选取重货201-500kg运价,数据来源于大田物流报价和恒丰物流报价。

(3)铁路价格:以某国内物流公司所运输货铁线路实际报价为参考。

为查明采样区土壤中锌、铜和铬的污染情况,本研究以《食用农产品产地环境质量评价标准》[11](表5)为依据,采用单因子污染指数法对土壤中锌、铜和铬的污染水平进一步评价。单因子污染指数计算公式如下:

(三)基于时效差异形成上海货运细分市场

通过对比上海空运市场与汽运、铁路运输等其他运输行业,空运最大的特点是时间短、运价高。随着汽运时效不断提高,空运的时效优势在一定距离范围内并不明显。根据空运和汽运的时效差不同,将上海货运市场货源划分为三个部分:无时差货、一日时差货、数日时差货。

1、无时差货:公里数1000公里之内,空运时效与汽运时效差异很小。

1.1 材料与仪器 克氏原螯虾,大连长兴水产市场;壳寡糖,大连中科格莱克生物科技有限公司。隧道灌注式小龙虾冷冻机,江苏诺克诺菲智能机械有限公司;TMS-PRO质构仪,美国FTC(Food Technology Corporation);GC(7890B),美国安捷伦;GC/Q-TOF(/7200),美国安捷伦。

3、数日时差货:公里数2500km以上,时差超过24小时。

三、基于市场细分后航空货运精准营销的策略建议

航空货运所提供的运输服务主要是三个方面:运价、时效和现场保障水平。与其他运输方式相比,时效是空运的优势,距离越长,优势越明显;运价和现场保障处于劣势,空运运价远高于汽运、水运和铁路运输;同时,由于中间环节较多,货物漏装、漏卸、遗失等不正常事件发生频率也高于其他运输方式,还有一定的概率会产生拉货。本文将从运价、时效和现场保障水平三个方面着手,分析不同货源的营销策略。

(一)无时差货源市场:关注服务品质、关注高端货源和关注航班时刻

根据表3中的数据,无时差货源分布在青岛、武汉、郑州和南阳四条航线。正常运输情况下,空运在时效上略胜一筹,但是一旦发生不正常运输情况,空运时间将高于汽运。下面将以上海至武汉这条航线为例具体分析说明,其近几年的空运和汽运的价格走势如图1所示。

由于汽运价格变化不大,与空运的价格波动相比,可以忽略不计,假设汽运价格是稳定不变的。图1可以看到,2012年到2014年上海到武汉空运价格逐年下降,2015年后趋于稳定状态,与汽运价格保持稳定差距。

选取我院2017年1月—2018年1月收治的30例黄疸型病毒性肝炎患者为研究对象,随机分为观察组与对照组,各15例。观察组男性8例,女性7例,年龄30~65岁,平均年龄(42.5±3.5)岁;对照组年龄31~66岁,平均年龄(43.0±3.5)岁;所有患者均已通过相关检测,符合黄疸型病毒性肝炎诊断标准,排除其他传染性疾病,经我院伦理委员会同意,签署知情同意书,其性别、年龄、基础疾病等一般资料经统计学分析均差异无统计学意义,P>0.05,有可比性。

2、一日时差货:公里数1000km-2500km范围内,空运时效与汽运时效差在24小时以内。

 

表6:上海至乌鲁木齐航线的航空运力对比

  

航线浦东航空公司2航班时刻09∶30 18∶25 06∶45 14∶00航空公司3航班时刻—07∶00 12∶45航空公司4航班时刻—06∶45 10∶25航空公司5航班时刻—08∶40虹桥航空公司1航班时刻—08∶55 14∶15 15∶20 16∶20 17∶25————

3、充分利用互联网平台,具体是运用低成本的新式媒体进行产品和服务的推广。

1、关注服务品质。对于无时差市场货源,前提是需要将拉货率尽可能地降低到0,才能获得时效上的略微优势。航空公司内部要形成共识,舱位管理部门在舱位批复过程中,要确保精准,在货物重量和体积计算上尽量不要超过可用业载,现场保障部门要理顺保障流程,杜绝各类不正常运输发生。

2、关注高端货源。对于无时差市场货源,争取对时效要求严苛的高端快件、紧急药品、紧急文件等货源,通过增值服务来尝试开发一些小批量、高端的货源,采取差异化服务来快速保障,同时也有效提高单班的平均运价。

3、关注航空时刻。结合汽运市场具体发车时刻规律,根据航班货源情况调整航空运价,一般情况下早班价格在不损失现有收益的条件下应尽可能趋于汽运价格,下午5点到8点左右的航班能实现当日达,在时效上优势更大,价格可稍高于早班提升收益。

(二)一日时差货源市场:不同产品采取差异化的营销措施

一日时差货源市场中由于空运时效和汽运时效差距拉大,汽运和空运的货源结构有一定的差异性,对于不同货源在运价上应有所区分,不同航班时刻运价也应有一定差距。以某航空公司上海—深圳航线为例,具体如图2,其货源结构以高端快件、电子产品和成品药品等为主。

1、高端快件的市场分析

高端快件以顺丰为例,顺丰快件分为12小时件、24小时件和48小时件,出货批次依次是11∶30,13∶30,20∶00 和 2∶00。上海至深圳的空运时效为8-11小时,汽运时效为21小时。正常情况下48小时件选择汽运能够顺利到达,12小时件会选择空运,且对保障要求是零拉货,24小时件区分对待。

(1)出货批次为11∶30和13∶30的24小时件,发汽运次日中午能到,下午派送,空运正常情况下能实现24∶00前提货,最快于次晨派送,都属于当日达。终端消费者心理上并没有较大差别。

(2)出货批次为2∶00的24小时件,发空运早班当日下午可派送,发汽运次日早晨派送;出货批次为20∶00的24小时件,根据空运市场具体情况,上海到深圳最晚航班时刻为春秋航空9C8955的21∶40,无法利用晚班进行运输,空运发次日早班,下午派件,汽运运输最快能第三天早上派件,时效分别为次日达和三日达。两个批次空运和汽运时效差异较明显。因此24小时对早班的偏向性较明显。

两相瞬变流采用的基本方程和单相流一样,但需分相列出质量方程,因不计相间的动量变换,所以动量方程可以合并为一个混合体的动量方程。基本方程式及其推演略述。

综上所述,24小时件晚上出货更倾向于空运,中午出货更倾向于汽运。由于实际情况下12小时快件和24小时快件往往是放在同一批次没有区分,所以对于高端快件的精准营销策略应该是以12小时快件和24小时快件为货源目标,采取早航班价格高于中晚班价格的区分策略,优先保障运输。

2、电子产品的市场分析

电子产品出货批次分别为 3∶00、15∶00 和 22∶00,与顺丰快件类似,出货批次为3∶00的电子产品,发空运当日下午可派送,发汽运最快次晨派送;出货批次为15∶00的电子产品,发汽运下午派送,空运最快于次晨派送;出货批次为22∶00的电子产品,空运下午派件,汽运运输最快能第三天早上派件,营销策略整体上与高端快件差异不大。

3、成品药品的市场分析

成品药品的运输时效一般情况下是48小时,其中需要冷链运输的药品运输成本最高,如果无法拼凑成一整车其成本将高于空运,此时该部分货源将由汽运向空运转移,空运中的药品来源于温控药品中的零担货,对于对温度要求严格的药品,价格可稍高于市场上的普货价格,但是我们在进行保障时要避免因破损导致药品温度发生变化从而失效。

(三)数日时差货源市场:突出同行之间的竞争和合作

数日时差货源中,汽运与空运时效差距很大,两者可替代性不强,空运市场主要是与同行之间的竞争。以乌市为例,乌市空运时效11-14小时、汽运时效57.5小时、铁路45小时,南航空运最低净运价7元、汽运价格2.4元、铁路价格1.2元。空运时效远高于汽运和铁路,市场价格也远高于两者,空运市场货源对时效要求高,与其他运输方式的货源明显区分开来,对货源的竞争主要是和同行之间。

上海至乌鲁木齐的航空运力以航空公司1和航空公司2为主,这两家处于寡头垄断地位,收益的提升应以价格为主。在现实中,顺丰每周飞6班全货机后,稳定货源流失,淡季时为了吸收货源,同行之间进行价格竞争,都想多分点蛋糕,造成收益损失。

数日时差货源市场的营销策略,应该将重点放在与同行的信息共享和沟通上,既然淡季市场运力供给大于需求,蛋糕无法使所有人饱腹,一家也无法独吞,那么对于时刻接近的航班应商议统一价格下限,各家航司不低于商定的最低价格,以此避免恶性竞争造成的不必要的收益损失,同时通过降低拉货率、货物破损率等不正常运输现象来争取更多货源。

(四)航空公司建立互联网+的航空货运营销模式

现在是互联网时代,市场信息更加透明,信息传播也更快速,未来航空货运的发展会与互联网建立更加密切的联系。互联网时代的货运市场,应该是利用大型数据库建立起一个运输网络大平台,终端客户通过在网络平台上查询汽运、空运、水运和铁路运输的时刻和自己能接受的底价筛选运输方式,选择空运后可以看到每个航空公司空运代理人的评分和客户评价(同一空运代理人在不同航空公司的评分会不一样,与航空公司的保障能力相关),进一步对航空公司和代理进行选择。各航空公司未来在各自信息系统可以进行数据化处理,根据代理的发货特点推送航班信息,像淘宝一样根据客户的浏览及记录主动向客户推送信息。当货运越来越网络化的时候,航空货运的精准营销将更加清晰和明确。

高速列车的车头外形影响着整辆列车的稳定性与整辆列车的阻力。那么什么样的车头外形才能减少阻力,提高稳定性呢?众所周知,列车的头,尾形状影响着空气压差阻力、升力和横风稳定性等因素。并且动车分为动力集中性与与动力分散型列车,而动力分散性列车则是将动力装置分别安装在车头和车尾,过车头车尾动力机车带动中间的无动力机车。所以说像类似CRH380A这种动车组的车头采用为可降低空气阻力的流线型的动车,时速可以高达350公里每小时,但是在中国科学院气体力学风洞研究所中,我们国家目前的理想高速列车模型中,时速可高达500公里每小时,但是为什么但目前为止,我没还没有一个500公里的高速列车下线运行呢?

 
陈丙成,梅林子
《空运商务》 2018年第04期
《空运商务》2018年第04期文献

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