一、引言

随着我国金融经济的迅速发展，我国居民的整体财富水平呈爆发式向上增长，特别是金融财富水平较高的群体有了更为快速的发展，为商业银行的财富管理业务带来了广阔的市场空间和巨大的发展机会。作为金融媒介的商业银行，拥有先天的发展财富管理业务的渠道优势，而大力发展财富管理业务也能够为商业银行带来巨大的利润空间。客户是发展财富管理业务的基础，客户的数量特别是有效客户的数量，对商业银行业务发展的绝对竞争力和可持续发展能力具有直接影响力。就商业银行的零售金融业务而言，个人客户是零售业务发展的基础保证，而认同度较高的“二八法则”中提及，20%的个人中高端客户能够提供的利润占总利润额的80%，更是突出了中高端客户的重要性。个人中高端业务已经成为各个商业银行的重点发展领域。在传统金融市场和各类互联网金融渠道快速发展的趋势下，各类金融媒介发展迅速，传统商业银行如何有效地控制和拓展中高端客户资源，提高中高端客户对银行业发展的各项贡献，是商业银行实现稳健发展和转型升级的关键。

二、中高端个人客户对商业银行发展的意义

中高端个人客户始终是商业银行最重要的客户群，其对商业银行未来的可持续发展有着重要影响。 管理学中的"巴莱特定律"又称"二八定律"，由意大利经济学家巴莱特通过调查取样发现，他认为，社会上20%的人群手中占有社会80%的财富。这一理论被广泛运用于社会学和经济学中，多数文献中提出，社会的大部分财富被掌握在数量较为少数的中高端人群中。在银行业发展中也有数据验证此种结论。因此，20%的中高端个人客户即成为金融业服务中着重关注的服务对象。这20%的中高端个人客户既是银行利润的重要增长点，也是银行业务创新的一大助推动力，同时也是银行未来可持续发展的重要基石。

（一）中高端个人客户是银行利润的重要增长点。据统计，在1990年之后的24年期间，美国花旗银行零售业务的利润贡献度就达到了72%，同时期的美洲银行的零售业务利润贡献度为经营利润的41%左右，而我国的商业银行利润多来源于存贷利息差，零售业务的利润贡献度仅为经营利润的25%，虽然近年来个人零售业务发展迅速，但较发达国家而言仍有较大差距，因此，我国的个人零售业务有较大发展空间。至2017年底，我国居民拥有的可投资资产总额达到165万亿人民币，其中个人可投资资产达到1千万人民币以上的超高净值客户已达到158万人。中高端个人客户作为个人零售业乃至商业银行最为重要的核心发展和竞争群体，具有客户数量相对较少、个人金融资产占比较高、客户需求面广泛、业务量大、总体贡献度高的特点。对商业银行而言，大力拓展中高端个人客户业务能够极力促进个人金融业务发展，从而推动商业银行进一步可持续发展。

随着社会价值取向和审美潮流的进化和演变，作为个人用品的手表除了原生的腕上计时功能之外，其个性化审美配饰功能以及社会认同的标签性质逐步被强化甚至异化。业界、市场和收藏家对手表价值的评判标准形成了创新的机心功能和技术、创新的结构设计和工艺、创新应用高科技材料和审美多样化三者并重的评价体系。当然，最要紧的文化意义和品牌价值亦已沉淀和内涵于其中。使用硬材料制作的手表外观件在不断创新研发应用高科技新材料的同时，关注并不断丰富硬材料色彩也是顺应和满足市场和消费者需求的必然趋势。

（二）中高端个人客户是银行业务大力创新的助推器。对于中高端个人客户而言，其需求与普通客户相比有着较大差异，其中最为重要的一个特征即为"个性化、针对化"。中高端个人客户往往希望得到更为区别于普通客户的差异化服务，希望银行能够针对其特殊的业务需求和服务需求提供更为全面和创新的产品和服务。需求推动发展，随着金融市场的快速发展，中高端个人客户的信息获取渠道更为透明化和广泛化，其对产品和服务的要求和标准有着极大的提升。近年来，国内的商业银行不断提高对中高端客户需求的重视，通过持续完善产品体系，创新服务和产品形式，推动营销渠道广泛布局，较传统的存贷业务而言，已经在创新力度上有了极大的提升。可见，高端客户的多样化、差异化需求，促使银行必须进行理念、服务、产品、技术以及渠道等各个方面的大幅度改变，推动了银行业的创新发展。

我紧咬牙关，转身对准靶子，决心至少让自己站稳。我默默地告诉自己，如果连第一项任务都无法完成，又怎么能通过第一关呢?

三、商业银行中高端个人客户需求的特点

对于我国商业银行理财的平均收益率水平而言，若想以收益率为竞争抓手有较大难度，只能从理财产品的针对性、差异化、多样化着手，提高其整体产品竞争力，要牢牢把握住个人客户日益变化的个性化需求，必须打造个性化的理财体系，针对不同特征、不同偏好、不同需求的客户推出不同类别的个性化理财产品，打造商业银行的理财品牌文化。因此，必须提高产品研发的效能，提升产品对市场的反映速度，具体表现为：（1）对现有的金融产品进行改进，完善产品的服务功能，使产品能够更好地适应不同客户和不同市场，同时也要适应客户和市场的不断变化。（2）以创新为抓手，结合客户的个性化需求开发新型金融产品。结合同业和国内外的产品优势的同时，结合自身银行优势和特点，积极开发适应客户和市场的金融产品，保证产品体系的生命力。（3）对不同的产品可以进行重组，增加产品的优势，满足不同客户的不同金融需求，可以借鉴荷兰银行推出的多元化共同基金产品。

（一）市场新兴领域可能成为新的金融需求。改革开放以来，经济市场的快速转型导致了一大批新兴金融领域的快速崛起。比如网络金融的迅速发展、共享经济成为新兴名词等等，消费场景逐渐从线下消费演变为线上消费，银行业务也逐渐向线上发展，传统金融需求不断降低，银行网点的业务量呈下滑趋势，而网上银行、手机银行的交易量上升迅速。由此可见，新兴市场的崛起对中高端个人客户的需求有着一定的方向引导，从而也对银行业务的创新发展有着一定的影响。因此，银行需时刻把握市场新兴动态，走在客户需求变化的前端，把握客户需求变化动态。

综上所述，糖尿病肾病早发现、早治疗可以逆转糖尿病肾病的临床症状，降低糖尿病肾病的患病率，有效防止肾功能衰竭的发生。在糖尿病患者中，开展多项生化指标检测可以提高临床诊断准确性，对糖尿病肾病早确诊、早治疗、降低肾衰竭发生率具有十分重要的临床价值。

四、加快商业银行中高端个人客户发展的策略建议

（二）提升客户经理整体软实力，打造专业一对一服务团队。培养和选拔专业的金融服务人才，扩展客户经理规模，打造优质专业个人客户经理团队。减少客户经理管户数量，使其能够有更为充足的精力维护自己所在层级的中高端客户。在管理层面上，应系统性培养客户经理的知识面和业务能力，培养其实践经验，优化绩效考核机制，建立起一支能够全面掌握银行产品和业务，并有着专业市场投资知识，懂得市场营销技巧，洞察客户心理活动的高素质个人客户经理队伍。为不同风格偏好、不同消费习惯、不同文化背景的客户群体提供个性化、专业化的、精细化的一对一金融服务。

二是一对一投资顾问服务模式体现不明显。目前国有商业银行客户经理管户要求是财富顾问应以管户私人银行客户、财富客户为主，超高净值客户管户应不超过50户，私人银行客户管户应不超过100户；财富专员应以管户财富客户为主且不超过300户上限；理财经理以管户贵宾以上客户为主且不超过300户上限。从数量上来看，由于管户数量较多，每位客户经理仍难做到对客户一对一专业化、全面化的量身定制服务。同时，个人客户经理团队的整体队伍素质有待进一步提高，现有的客户经理专业能力仍有较大提升空间，除了给客户推荐相应的理财产品之外，还应当培育更多能够全面挖掘、了解并且满足客户需求的客户经理。

（二）增值类非金融服务需求会增高。随着市场金融产品的同质化日趋严重，金融平台信息的日渐透明，产品逐渐走向开架式的方式供客户挑选。客户对银行的选择除了绝对收益上的差距以外，往往更为关注一家银行的服务体验。除了现在每家银行都能够做到的完善的基本服务态度和设备以外，非金融增值服务成为了各家银行抢占客户市场的一大利器。通过与客户交谈了解到，中高端个人客户特别是私人银行客户往往会为了增值服务的体验决定其资产的去留，如果银行能提供一系列增值服务体验，往往会给有针对性需求的客户带来决定性的竞争力。

一是国有商业银行理财产品整体吸引力不足。城商行和股份制银行的非保本理财产品平均收益率明显高于国有银行非保本理财产品的收益率，在互联网经济下，信息透明度日渐增加，客户可以通过各种渠道进行理财产品的筛选和排行，且购买日趋方便，产品同质化严重，对客户而言，同等风险条件下，理财产品的收益率成为其挑选银行的一大决定性理由。

根据学生在校内的学习情况，结合表1中“馆校合作”科学活动方案的内容，在学生已有课堂信息概念的基础上，带领学生分三次来到上海自然博物馆开展体验活动。具体策略如下： 基于教材的前概念(活动前)→自博馆观察并完成学习单→模拟体验活动→自然观察笔记→撰写相关科普报告(活动后)。

三是“走出去”的模式未广泛开展和应用。传统的客户服务模式往往是坐等客户来到营业场所，提出需求并为客户提供金融服务。然而随着经济市场的发展和银行业的大力推动，营销服务模式已经产生了巨大的变化，特别是对中高端客户而言，主动来到营业场所的可能性已经越来越小。现有市场竞争模式下，已经有大部分银行突出"走出去"的营销模式，鼓励客户经理上门营销和上门服务，但因次数不够多，导致此种营销方式并不作为主要营销方式进行。针对上述商业银行现有的中高端个人客户发展存在的问题，提出以下五个方面的策略建议。

（一）提供创新化理财产品和服务，建立个性化产品体系。荷兰私人理财业务的品牌建设非常成功，在欧洲荷银推出的有限理财、针对亚洲及中国市场推出的梵高理财都享有一定的市场声誉。其产品特色鲜明，表现为：（1）针对现金资产较多而缺乏投资知识和能力的客户，荷兰银行推出了手续简便、透明度高的全权委托投资账户。（2）针对投资活跃，风险承受能力较强的客户，荷兰银行推出了收益和风险都较高的新兴市场债券基金。（3）针对人口老龄化，荷兰银行推出了其自己做保本担保的保障型生命周期产品，叫做绝对增值退休计划基金。（4）面对风险偏好型客户，荷兰银行推出了多元化共同基金，即通过专业投资团队，挑选最优秀的基金产品组合成一个共同基金，帮助客户获取超额回报。

中高端个人客户的拓展和留存是当下银行业发展的重要方向，而全方位的了解和分析中高端个人客户的需求特征，能够帮助商业银行进一步挖掘和把握客户需求，开拓业务进一步发展。随着中高端个人客户的年龄向年轻化发展，市场的新兴领域的崛起越来越影响着中高端个人客户的需求变化，同时他们往往倾向于多元化的资产结构体系，更为追求安全和省心的投资模式，对非金融服务的需求占比较高。

我国商业银行对中高端个人客户的定位是指在商业银行个人金融资产时点达到5万元以上的客户群体。虽然针对不同客户已建立分层营销框架及服务模式体系，但当前商业银行中高端个人客户服务仍存在一些问题：

（三）中高端个人客户是银行业可持续发展的重要基石。中高端个人客户的财富水平较普通客户而言有着较大差异，其拥有的财富数量可能为普通客户的几十倍乃至上百倍。财富基数越大，其财富转移的便捷度就越低，相对普通个人客户而言，中高端个人客户的客户黏性就更高，就能够与银行保持更为持久的合作关系。对银行发展而言，业务发展和推进的机会就会更多，并且，我国的高收入群体多为企事业单位的中高层管理人员和民营经济经营者及专业人员。有数据表明，这三个群体的总和能够达到高收入人群的90%左右。大多数的高收入群体掌握着一定的社会资源，对银行发展而言，如能深入挖掘这类中高端客户的深层价值，就能够在银行业同质化竞争剧烈的当下，为公私联动创造一定的积极作用。

（三）推进中高端客户的服务体系建设，充实非金融服务内容。进一步完善中高端个人客户的非金融增值服务模式，对中高端个人客户而言，服务感受已经成为其选择银行的一大关注点。因此，商业银行必须打造响亮的中高端个人客户服务品牌，进一步推进完善其服务体系。如打造系列主题活动，与各行各业建立深层次的合作交流关系，围绕中高端个人客户所关注的衣食住行、医疗、教育、房地产等主题开展活动，加大营销的宣传力度，扩大商业银行在中高端个人客户群体中的社会影响力，为客户提供更为充实的服务内容，扩大中高端个人客户的增值服务范围。

（四）做好中高端个人客户的数据分析，真正做到了解你的客户。信息为王的时代，商业银行应根据金融市场的不同发展环境和客户的需求变化做好与中高端客户的大数据收集和分析工作，重点分析客户的市场占比、产品和风险偏好、主要竞争对手以及竞争对手的业务发展模式、产品营销方案等多方面的数据内容，能够更为准确地指导中高端客户的营销管理模式，增强商业银行在中高端客户整体业务发展上的综合竞争力。

（五）不断开拓市场业务，推动“走出去”营销模式的发展。商业银行既要维护好现有的存量中高端个人客户，又必须大力拓展新的中高端个人客户。对于客户而言，愿意体验市场上有一定品牌影响力商业银行的产品和服务，对未体验过该商业银行服务和产品的客户，由于存在这种长期合作的关系，大部分客户不会轻易放弃现有服务的银行。因此，商业银行要加大批量化业务铺设力度，如代收代付、代发工资、外汇金融业务等基础性业务深入市场，大面积接触客户，让客户了解商业银行的品牌以及金融产品，体验商业银行服务，从而加大客户在商业银行进行资产配置的机会。同时，激励个人客户经理转变营销思路，大胆“走出去”，拓宽营销思路，创新营销模式，为客户提供更为新颖的服务方式，让客户有更为深刻的体验，从而达到拓宽市场的目的。

语文不只是一门课本上的学科，也是一门生活学科。初中语文可以增加学生的常识，教师要创新课堂模式，增加语文学习的趣味性，激发学生语文学习兴趣的提高。兴趣是学习的前提。如果没有兴趣，那么学到的知识也毫无用处。初中教师应通过灵活的教育方式，调动课堂的气氛，使语文不再是课本上的语文。对于学生的发言和课后作业，教师应随时进行评价，对优秀的同学进行表扬，鼓励成绩较差的学生重新进行思考。教师施加在学生身上过多的压力，会导致学生压抑自己的学习积极性，学习效率就会降低。

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