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“保险公司+大学生保险服务团”营销模式解读

更新时间:2016-07-05

、“保险公司+大学生保险服务团营销模式的背景

(一)保险公司专业人才需求增加

据统计,2016年全国已经开业的保险机构有203家[1],在2016年一年内增加了9家,保险公司的竞争日趋激烈,此外,随着“偿二代”的推行及保险监管政策更加严格的趋势,保险市场上专业人才的需求日益增长[2]。但由于国内保险业起步晚,高素质的保险人才供给不足,保险公司不仅需要花费大量成本培养新人,还面临着人员流失率高的问题,即使留在公司的稳定员工,也需要相当一段时间才能适应保险行业。

(二)高校保险市场广阔

高校每年都会有新的学生流入,且学生存量也比较稳定,这也就意味着保险公司的客户群会比较稳定。高校学生的保险需求品种也比较相似,比如学平险、意外医疗保险、手机碎屏险等,同质化的风险也利于采用大数法则和概率论进行统计,费用和利润都便于保险公司精算。大学生团体对于保险的了解要高于社会一般水平,且大学生购买保险的意愿很大程度上也能影响其成年家属的投保意愿,可见高校保险市场具有广阔的空间。

(三)大学生就业难

根据《中国大学生就业创业发展报告》[3],我国去年的高校毕业生数量达到765万,相比2015年增加了16万人。近年来高校毕业生数量持续增长,但毕业生素质并不一定能满足企业需求,伴随着经济迈入新常态的背景,大学生“就业压力大”这一问题比较突出。

(四)国家政策鼓励大学生创业

2014年9月,李克强总理首次提出“大众创业,万众创新”,近两年来国家也给予了大学生创业各种优惠政策。各大高校相继开设了《大学生创业创新》课程或者举办了相关讲座,也从场地、资金、培训等方面给予了大学生校内创业支持。

根据本研究结果来看,观察组通过揉散法与理疗联合治疗,其临床治疗效果达到了96.88%,对照组仅84.38%,两组比较有显著差异(P<0.05)。该结果表明揉散法与理疗联合治疗的效果更为显著。

(五)中保协推行“全国大学生保险责任行”活动

2014年中保协启动了全国大学生保险责任行活动[4],笔者作为首批大学生保险责任行活动代表也参与其中,并在母校进行了需求调研、社会实践等活动,同学们反响热烈。近两年,中保协联合各大高校、企业已在全国范围内建立了70余支志愿服务队,涉及社会调研、讲座交流、企业招聘等各项活动,参与人数超两万多人。在“全国大学生保险志愿服务队”的经验基础上,保险公司若能与其深度合作,不仅可以扩宽自身的产品市场,同时还能培养起一批新一代保险骨干。

、“保险公司+大学生保险服务团营销模式介绍

《史记》卷六《秦始皇本纪》,始皇一统六国称帝之后,“丞相绾等言:‘诸侯初破,燕齐荆地远,不为置王,毋以填之。请立诸子,唯上幸许。’始皇下其议于群臣,群臣皆以为便”[11](第1册,P303)可见虽然天下大势已由封建变为郡县,但是“封建亲戚,以蕃屏周”的观念仍然牢不可破,且并非仅仅是几个不识时务的儒生的谬见,而是秦朝多数大臣的共识。

保险公司以“大学生保险服务团”为营销主体,推出适合大学生群体的各类保险,比如:学平险、交通意外险、校园医疗保险、手机碎屏险、航空意外险等等,打开高校市场。设计一款“校园定制保险APP”,通过“线上+线下”结合的方式进行一站式的产品介绍、营销服务、售后管理等[5],继而通过大学生对其亲属的影响力,引流更多有财力的客户投保,比如针对中年人的大病保险、医疗保险、年金保险等等。在“大学生保险服务团”的营销实战、团队管理、平台运作的过程中,保险公司通过培训、考核、绩效反馈等方式选拔未来保险公司所需的营销人才、管理人才、专业技术人才,形成“保险公司培养出自己需要的人才,高校学生找到自己想要的工作”的互利共赢机制。模式具体运作如图1:

团队的传承是“保险公司+大学生保险服务团”持续的关键。根据每学期末的志愿者绩效考核,在正式聘用的志愿者中选拔优秀志愿者,根据双方协商,安排其进入保险公司对应岗位实习,提供薪酬补贴;两年以上的志愿者或连续两学期绩效考核优秀的志愿者可负责新一轮保险志愿者的选拔、在校培训和指导顾问,传承这支保险服务团队,既节省了保险公司的人力成本,又锻炼了学生的管理能力,真实体验公司制下的社团模式,保证了志愿服务团队的传承,多方共赢。

图1 “保险公司+大学生保险服务团”营销模式运行流程

(一)志愿者选拔和培训

1.人员选拔。每年春学期,可与各大高校金融、保险类社团或者保险系合作,在全校展开保险人才的招募,具体招募方式给予各校充分的自主性。在选拔过程中,要有绩效考核,对完成情况好的高校可给予奖励,比如多注入启动资金或多提供实习名额。首批保险志愿服务团的选拔可与中保协合作,在中保协现有的“大学生保险责任行”保险服务团合作院校中试点,根据情况再进行下一步推广。绩效考核主要包括:校园宣传量(线上+线下),报名人数,最终录取人数和质量,各校保险问卷调查填写率和问卷有效率等。

1.促使客户二次投保。所有“校园定制式保险”均可续保,投保人可在享受优质的售后服务后,二次投保其他未投保的产品,或者在其投保的保险因履约而终止后,继续购买相同保险,但要注意保险条款中约定的保险期限。

(二)产品营销实战

开学季大力营销。可采用微信宣传、提供二维码扫描、与学校合作,在每个新生班级开学班会时进行现场宣传,并在开学一个月内邀请保险系名师或保险公司员工在学校开展“保险文化进校园”的公益讲座,在全校范围内普及保险知识,提升学生的保险理念,并借助保险服务团的能动性优势,在宿舍、食堂、教室等主要集合地张贴“校园定制保险APP”二维码。通过理念传播+轰炸式营销+口口相传的模式,低成本高效率地完成“开门红”引流。

(三)售后服务增值

完善售后服务,增强客户黏性。“校园定制保险APP”平台主要包括“保险知识系列+产品购买 +售后服务+合作保险公司招聘信息”等模块,注册购买任意一份保险后即可享受终身售后服务,在校期间可随时线上浏览保险知识、产品、招聘信息等,并可参加定期的“保险大讲堂”讲座,凭线上报名二维码即可进场。一旦发生保险事故,及时提交相关证明材料后,售后团队会第一时间进行理赔。出现纠纷也可采用线上打分不满意或投诉等方式回馈,志愿者考核评价采用积分制,客户评价会影响其季度、年度考核,充分保障客户权益、提升客户满意度。

学期末进行客户回馈和人才嘉奖。每学期末在平台展开“客户服务满意度调查”和“优秀志愿者选拔”,针对客户可推出红包回馈、赠送免费险活动、抽奖活动等,提前投保下一学期的保险产品享受优惠,每年年末可结合保险公司的“开门红”活动,在平台推出“全家福”系列保险产品,方便学生家属购买大额保险。同时可在每年寒暑假选拔部分客户进入保险公司参观交流,进行体验式短期实习,这也是在校学生最需要的。针对志愿者,在每学期末进行“优秀保险志愿者”评选,在平台进行投票,让客户了解“大学生保险志愿服务团”的成员,提高客户忠诚度;保险公司给志愿者提供实习、推荐信或奖学金等,提高他们的工作积极性。

(四)二次开发和引流

2.暑期培训。暑期培训主要根据选拔出来的保险志愿服务者的志愿岗位进行“整体培训+专业岗位实习”的形式进行,在暑期对这批保险志愿者进行“保险基础知识+营销话术+简单的理赔和售后服务培训”,然后再根据其志愿情况针对性上岗实习一个月,其中由于“校园定制化保险”采用APP线上销售,因此系统维护和线上审单志愿者可直接进入后台部门实践培训。暑期培训采用“培训表现+考试”结合的方式考核,考核通过可得到保险公司颁发的正式聘书,在其学校开展一年期的保险服务。

在岩土工程中钻探技术和取样及测试的目的主要分为五点。一、具体了解地层构成,具体分析地层的特点;二、分析地质构造,对不同地质进行查明,具体针对地质的分布界限以及地质形态;三、对钻探后所采取的样品进行实验分析,充分了解岩石的物理力学性质;四、了解岩石以下的地下水,通过水位测量的方法抽取样品,进行实验分析查明地下水的化学物理性质;五、钻探产生钻孔可以促进实验进行取样及测试,推动岩土工程科学合理的实施计划。

2.后期相传引流。在完成首次保险引流后,结合后期的“保险大讲堂”、售后服务等,进一步增强客户黏性,通过学生为其亲属、朋友宣传“校园定制保险平台”,平台上会推送合作保险公司的产品,如学平险、分红险、交通意外险等,父母可为自己或孩子投保。二次引流有利于减少合作保险公司的营销成本,形成稳定客户源,提升利润率;同时为客户提供多元化选择,有利于客户学习保险知识、享受更低价的保险产品和完善的保险服务。

(五)绩效评估考核

综上所述,为了提高国土资源所档案管理工作的水平,使其能更好地适应时代发展,更好地服务于经济建设,建议国土资源所档案管理从以下几个方面加以改进。

(六)团队传承和人才留存

随着海上卫星通信技术的发展,越来越多的卫星通信系统将融入其中,各卫星系统均具备各自独特的优势。不同卫星服务供应商之间通过降低通信资费、提高通信技术抢占市场的局势也将成为可能。与MSC 97-19-6提案中提到的GPS/GLONASS/BDS联合接收设备相类似,各种组合式卫星通信设备已经面世,包括铱星-Inmarsat GX等。操作者可根据不同需求选择所需业务及系统,并有效降低操作负担。

优秀人才的留存是保险公司进行此类模式的动力之一。保险公司可选拔这批志愿者中实习期表现优秀的专业人才,或团队管理经验丰富的志愿者作为公司的储备人才,在毕业季的时候提前签约,作为管理培训生或专业型高端人才培养,既减轻了学生工作压力,又减轻了保险公司招聘成本,又因为长期的合作,在价值观、岗位匹配度上双方都有了充分了解,极大程度的降低了后期人才流失和后续人才不足的风险。

、“保险公司+大学生保险服务团模式的运行意义

(一)拓宽保险营销市场,提高保险公司利润

大学生市场是一个稳定持续的市场,一旦保险公司能够占据当地的高校市场[6],通过持续的售后服务,巩固存量客户,吸引新的增量客户。不仅可以带来当年的短期险保费收入,更重要的是借助“校园定制化保险”吸引大学生父母、亲属等进行投保,可以给保险公司带来较高的中长期保费收入。此外,优质的校园售后服务能提升其满意度,这批被培养了保险意识的大学生的客户黏性会增强,在其步入社会工作5年左右后,具备一定的经济实力投保,很大可能会成为提供“校园定制化保险”的保险公司的主要客户,提升保险公司承保端的利润。而保险公司选拔校园志愿者开展服务,又可以节省大量人才招聘成本、市场运营成本,降低了费用支出,从而提升其经营利润率。

(二)提高公司员工素质,减少专业人才流动

保险公司通过进入校园,选拔一批对保险感兴趣的志愿者,然后经过“初期培训+实战训练+绩效考核”这第一段流程,自然淘汰了一部分无法持续投入注意力的人,继而保留下踏实肯干且能将理论联系实际的学生进行培养。第二阶段将选拔出来的人才,根据其意愿进行“轮岗实习+专岗专训”的培养,提升其专业性和忠诚性,既缓解了保险公司当前人才流动性大、专业人才缺乏的难题,又解决了人才招聘匹配度低的问题,保障了未来市场扩大所需的人才储备[7]。第三阶段的“大学生保险服务团”的团队传承,有利于保险公司未来能以最低的成本获得持续稳定的人才,同时也为整个保险市场打造了一批新生力量。

(三)缓解高校就业压力,提升学生就业质量

庞大的中国市场缺乏高素质人才,但大学生“就业难”现象也经常被提及,主要原因就在于高校人才培养的针对性不足,理论与实践联系不够紧密,学生进入社会后发现岗位需要的东西自己不会,学校学的东西不知道如何运用,甚至引发了有些学生因此不好好学习,等到毕业的时候发现自己什么都没学会的现象。“保险公司+大学生保险服务团”的模式能够为大学生提供了一个在校就可以锻炼自己的实习平台,让学生能够在理论学习的同时进行实践运用,然后以实践中发现的不足再反馈到理论学习中,把知识学深学透。如此一来,“保险公司+大学生保险服务团”的建设,不仅缓解了当前高校的就业压力,提升了学生就业质量,还能培养学生的学习兴趣,同时也为“校内+校外”结合的大学生培养模式提供范例。

(四)传播保险新理念,树立行业新形象

自2014年“新国十条”颁布,以及近年来“保险让生活更美好”的理念传播,国民的保险意识有所提升,但整体对于保险知识了解甚少。在高校,除了保险、金融专业的学生,真正理解保险知识的很少,而这批学生却是未来保险市场潜力巨大的客户群。因此采用“大学生保险服务团”校园推广的方式,能够让大学生放下戒备和排斥心理,了解保险知识,更迅速地认可保险新理念。公益的“保险大讲堂”等活动能够有效的传播保险文化,大学生又能带动其亲属运用“校园定制保险APP”进行投保理赔等,“大学生保险服务团”阳光的面貌、专业的服务可以在人们心中树立起保险行业的新形象。

[参考文献]

[1] 中国保险监督管理委员会网站[Z].http://www.circ.gov.cn/web/site0/.

[2] 周翊. 保险人才市场需求现状及应用型保险人才培养研究[J].北方经贸,2013,08:132-133.

[3] 全国大学生就业创业平台[Z].http://www.jycypt.com/index.yl.

[4] 中国保险行业协会网站[Z].http://www.iachina.cn/.

[5] 叶松林.保险营销渠道团队管理研究[J].对外经贸,2012,05:113-115.

[6] 周翊.保险人才市场需求现状及应用型保险人才培养研究[J].北方经贸,2013,08:132-133.

[7] 李明,李丞北.当前高校与保险公司合作存在的问题研究[J].金融理论与教学,2013,05:84-85.

蔡婷
《保险职业学院学报》2018年第1期文献

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