0 引言

随着互联网经济的不断发展，各种新兴经济形式使人们的消费方式不断发生转变，主要集中于手机、电脑等线上终端。热衷于以明星为中心的粉丝经济、网红经济越来越火爆，一些带有互联网属性的新鲜事物，传播速度极快，人们不断追逐这些事物，乐此不疲，泛娱乐化现象明显；更加关注自我需求，个人意识不断提升，人们喜欢在社交媒体上展示自己的生活状态和生活水平，保持优越感；人们的生活节奏越来越紧凑，十分重视对时间的利用，更加珍惜碎片化时间带来的效用；独立意识和独立思想的成熟，更多人选择独居，这些人选择过自己理想的生活，生活规模的小单元化明显；同时，我国反腐倡廉力度不断加大，提倡节俭，反对铺张浪费，导致了一些传统高消费行业逐渐没落，人们更加重视消费的实际作用，而非消费形式化。传统KTV以包厢形式为主，因其消费场所的封闭化，大额酒水消费较多，有的KTV内暗藏玄机，通过促销手段进行色情交易，容易滋生腐败和犯罪，越来越受到社会的排斥；况且，《中华人民共和国治安管理处罚法》对KTV噪音扰民，《中华人民共和国未成年人保护法》对未成年人的KTV消费，《音像著作权法》对侵犯歌曲著作权都提出了相应的法律依据。

在这样的社会背景下，传统大型的线下KTV经营不景气，持续经历低谷。例如，KTV鼻祖钱柜先后在国内关闭13个门店，已经营业13年的万达集团旗下的大歌星KTV的80多家门店全面退出KTV领域，夏绿地等知名KTV也纷纷出现了关店潮，全国各地还有无数的中小型传统KTV也在面临惨淡经营的现状，或被转让，或改变成餐饮、商铺等其他业态。而一种将消费者线上线下需求结合起来的迷你KTV应运而生。这种迷你KTV是一个集合唱歌、听歌、录歌、线上分享传播等功能于一体的智能自助娱乐终端，消费对象大多数为80后、90后年轻人，类似于无人值守的电话亭，占地面积为1～3 m2，可容纳1～4个人，主要设置在游戏娱乐城、电影院、餐饮服务区等周围。

“哈哈，古人多机智，取暖有神器，何以熬过冬？嗯，一身正气！”萌萌哒嘚瑟地说。“除了画图写字，就没有点实在的办法？”彤彤表示不服气。

新事物的发展必然面临新的问题，从目前行业调研来看，迷你KTV发展的问题主要集中在三个方面：（1）顾客感知，顾客将其与传统的KTV进行对比，对其歌曲数量、音效和服务提出质疑；（2）产品价值，企业基于产品与用户产生联系，并试图努力提高产品价值；（3）竞争环境，任何行业都无法逃避竞争环节，迷你KTV同样存在这个问题。

微流控芯片中电阻抗成像不仅可以观察到细胞的分布,还可以对细胞分离起着指导作用。本文设计了一种用于实现细胞电阻抗成像检测的多电极阵列微流控芯片,并采用数值仿真方法对设计出来的微流控芯片进行了对比分析,并得到了最优方案。具体结论如下:

1 4IVR营销组合模型构建

1.1 理论发现

（3）开发周边产品。要实现企业和顾客的双赢，还可通过开发产品周边的方法。如可将品牌的吉祥物进行售卖，既可满足消费者的购买需求，又可为企业创造一定效益。

这三个理论与迷你KTV目前在经营过程中所遇到的问题不谋而合，笔者试将这三个理论进行综合运用，从而构建立体营销模型，解决其存在的问题。

1.2 顾客感知导向的4I营销理论

4I营销理论是美国奥美广告公司于21世纪初首次提出，主要适合互联网所带来的生活方式和需求的变化以及传播方式的转变的行业与企业。包括趣味（In⁃teresting）、利益（Interests）、互动（Interaction）、个性（In⁃dividuality）。其中，“趣味”是指对消费者的营销要从“要消费者听”转变为“消费者感兴趣、喜欢听”，主要从传播内容上改进消费者的营销体验；“利益”是指企业与消费者的本能都是追逐利益、趋利避害，而利益是营销的驱动力，要通过营销使消费者与企业双方受益；“互动”是指在互联网高度发达的时代，必须通过营销与消费者产生互动关系，从而使消费者参与到企业活动中来；“个性”是指消费者的个人意识不断增强，传播更加精准，个性化的产品更容易满足消费者的需求［1］。

1.3 产品价值导向的4V营销理论

4IVR营销模型从顾客、产品、竞争环境三个维度综合考量，将三个经典营销理论合而为一，进行系统的思考，构建为三棱锥的立体模型。该模型的稳定性提高系统结构的效率，摆脱单一的思考模式，通过三个维度的不同层面进行立体模型的构造，从而发挥规模的力量和价值，更高效的完成迷你KTV的营销创新。4IVR营销模型系统的底部是由顾客感知、产品价值以及竞争环境构成的战略层，而具体的由4I、4V、4R各个元素所构成的各个层面为战术层，通过战略支撑战术，通过战术层的具体实施使战略层面有了执行力，从而取得更好的营销效果。其中，战术层面的设置不是简单地叠加，而是通过逐层递进，逐渐进入消费者心智。通过个性化的彰显差异，赢得消费者注意，构建与消费者的初步关系。进而通过功能的设置，进行趣味化的提升，从而与消费者建立更深层次的关联关系；通过上一层次对于功能的提升，不断为消费者创造更多附加价值，消费者也会对商家进行回馈，由此形成双赢；这样良性的互动关系，必然使得商家可以及时反馈消费者的问题，与消费者形成共鸣，从而进驻消费者心智的第一阶梯。

1.4 竞争环境导向的4R营销理论

4R营销理论是美国整合营销传播理论的鼻祖唐·舒尔茨（Don.E.Schultz）针对4C理论的不足于2001年提出的，4R即“关联（Relevance）”、“反应（Reaction）”、“关系（Relationship）”与“回报（Reward）”。其中，“关联”是指通过企业营销与消费者建立互动关系，提高顾客忠诚度；“反应”是指面对市场的千变万化，需要企业倾听顾客的心声，迅速做出反应，及时满足顾客的需求；“关系”是指通过与顾客的互动、情感联系，得到顾客的终身价值；“回报”是双向的：（1）顾客希望通过支付行为得到企业的回报，这个回报越超值，顾客满意度越高；（2）企业通过经营营销，也希望得到消费者的回报，回报是营销的动力［2］。

1.5 4IVR营销模型构建

本文从顾客感知、产品价值与竞争环境三个维度出发，结合4I、4V、4R营销理论搭建了4IVR营销模型，见图1所示。并用此模型提出迷你KTV营销创新解决方案。

（2）不断发掘顾客的个性化需求。调研究发现，消费者之所以选择迷你KTV，主要原因是迷你KTV可满足顾客个性需求，故此迷你KTV需要不遗余力地继续推进。除了已经推出的可以制作专辑的服务以外，还可以进行更多服务尝试。其一，可进行歌曲推荐，通过将消费者声音与歌星声音进行相似度对比，从而为消费者找到更适合其嗓音的歌曲，提升消费者体验；或者根据消费者点歌习惯，为消费者推送相同类型的歌曲，让消费者更便于查询；其二，还可以通过专门的弹幕制作，为顾客送上惊喜，当顾客演唱较好时，可以通过屏幕传送激励的字眼予以鼓励；其三，还可制作顾客档案，进行云存储，将顾客演唱过的歌曲，经常出入的商圈记录下来，通过对老顾客的资料积累，建立消费档案，以便提供更多的延伸服务。

（1）延伸服务提升产品附加值。迷你KTV除了可以从产品的功能上进行改进，增加产品的吸引力，还可从增加产品的附加值入手，给消费者超值的体验，从而增加品牌价值。其一，增加导航服务，消费者在唱歌休息间隙，可以使用导航服务获得。与其他导航服务相比，此导航服务与购物功能相结合，主要是针对迷你KTV周围的购物服务。在这里进行购物后，演唱结束时，相关商家可以将产品直接送到迷你KTV的消费者手中，节约消费者时间；其二，针对现在的卫生环境差、无人管理问题，可开发专门的维修与管理团队进行全国性巡回维护，从而节省人力成本。安装在商场的迷你KTV可同商场的保洁部门进行合作，定时对KTV亭进行清洁；其三，对于目前存在有时候网络连接不畅，使得消费者的体验价值降低的问题，可通过系统进行远程网速检测，网速出现问题影响到消费者时，及时进行补偿。如补偿唱一首歌的时间，弥补消费者内心的不平衡，提升迷你KTV的服务质量。

图1 4IVR营销模型

4V营销理论是由我国中南大学教授吴金明等人与上个世纪80年代提出，相应的背景是中国高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销观念与方式必须结合中国企业现状。4V是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”与“共鸣（Vibration）”，其中，“差异化”是指与竞争对手之间实现差异化管理和营销，以便与竞争对手区分开来。同时，进一步将消费者进行细分，满足不同消费者的个性化需求；“功能化”是指面对不同的消费者，功能要弹性化设置，在核心功能不变的情况下，针对不同需求的消费者设置附加功能，消费者可以自由进行选择；“附加价值”是指在提供产品基本价值的同时，要着力为消费者提供额外的价值，如通过品牌价值增加消费者的满意度；“共鸣”是指企业可以为消费者提供价值，得到消费者的认可。同时，企业也实现了自身价值，以此达到消费者与企业的双赢，相互形成认同，产生共鸣，成为企业的终身顾客。这套独具风格的新型营销组合理论很适合中国企业的营销市场。后来被热兔联合创始人王乐应用在移动互联网的市场上，并将其简化，即“差异（Variation）”、“多样（Versatility）”、“价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”。

2 迷你KTV营销创新对策

2.1 第一层面：差异+个性+关系

通过对不同顾客的需求挖掘，实现产品的深度差异性，得到顾客认可，进而建立与顾客的关系。

（1）实现营销的深度差异化。迷你KTV的深度差异化，主要从以下三个方面出发：一是了解顾客差异性。迷你KTV主要针对的是80、90后的年轻人，要深入了解其生活习惯和个性特征；二是与传统KTV进行深度区分，大多数消费者之所以选择迷你KTV，主要看中相比于传统KTV，迷你KTV更节省时间，免去了预约固定时间等，同时可进行专辑制作，将歌曲分享上传。为了节省消费者时间，迷你KTV可以开发排队系统，消费者通过线上进行预约排队，可清楚明了看见自己前面有多少人在排队、还需要等待多长时间，可以利用这些空余时间做其他的事情。这样既可以节省时间，还可解决排队出现争执的问题；三是不同迷你KTV品牌之间的区分。目前迷你KTV如雨后春笋般冒出来，外形包装与场景设置都极为相似，除了所标明的品牌外，很难进行区分。本文建议从迷你KTV的外在形象入手，设置具有识别性的外在形象，包括品牌logo，标准色的使用，甚至可以设计具有标志性的吉祥物，并进行商标注册。从而在视觉上给消费者以冲击，使消费者可通过视觉上的差异很好地识别品牌、进行记忆。最重要的是，要从实际服务上进行体验感觉的提升，从而赢得消费者的信任，进入消费者心智［3］。

（3）进一步巩固与消费者的关联。通过基本功能的提升，更好地获得消费者的认可，并进一步通过弹性功能设置，满足不同消费者的需求，让消费者感觉“有趣”，进一步认可品牌，从而与迷你KTV建立更紧密的关联。

随着计算机信息技术的告诉发展，多媒体实验演示与计算机模拟实验，已经被广泛应用于尖端化学研究领域。为了提升初中化学实验教学的水平，我们将这两种先进的实验形式引入了我校的化学实验教学过程中，使学生在切实提升了化学素养的同时，有效发展了信息化应用意识，这能够为他们今后的长远发展，带来重要的促进意义。

（3）打造与顾客的紧密关系。通过对顾客个性化的挖掘以及深度差异化的营销，建立迷你KTV品牌在消费者心目中的独特地位，从而赢得消费者认可，与消费者产生更多关系，建立与消费者的深层链接，从而将消费者转化为终身客户。

2.2 第二层面：功能+有趣+关联

通过产品功能的提升，满足消费者对产品不同层次的期待，特别要注意目前众多互联网消费者非常喜欢的“有趣”属性，从而与消费者建立关联。

（六）净资产收益率。1—8月，国有企业净资产收益率2.8%，增长0.2个百分点。中央企业4.4%，增长0.4个百分点。地方国有企业1.7%，增长0.1个百分点。

据产品负责人介绍，该平台包含设备管理、项目管理、分析统计、健康管理、配件销售、服务管理、还款管理等多个功能模块，适用于各类工程机械设备。该平台突破性地解决了多个工程机械行业管理痛点的同时帮助中联重科解决了“最后一公里”管理难题，并凭借其技术创新和模式创新跑在了行业前列，成为我国装备制造业有效集合大数据、物联网等前沿技术进行智能管理的第一梯队成员。

（1）做好基本功能服务。KTV最基本是功能是满足消费者的唱歌的需求，为满足其唱歌需求，需从多个方面保障这一功能。其一，目前迷你KTV曲库的歌曲数量大约为10～26万首，但实际运作中，根据消费者反映，大部分不足10万首。传统KTV曲库的歌曲大约为25万首，大大落后于传统KTV，迫切需要加以改进；面对音乐版权的收费问题，可与相关音乐公司进行合作，为音乐公司提供流量资源，从而尽量降低版权费用；其二，针对于音效较差问题，可以与技术开发公司合作，如“友唱”迷你KTV与大型VOD商前沿科技合作；其三，针对迷你KTV有时出现网络故障问题，商家需要及时了解情况，及时做好网络售后服务。

除此之外，在基本功能服务方面，还需增加一些功能。例如，提供多功能话筒，集切歌、原唱伴唱于一身，可以节省消费者的时间；将背景墙采用特殊材质——麦饭石，提高迷你KTV内的美音效果；增加预定功能，消费者在进行消费前可以提前进行预定和歌曲点播，系统拥有足够时间缓冲节约消费者时间。

（2）功能弹性化。迷你KTV除了基本功能之外，还需进行弹性化的功能设置［4］，满足不同消费者对于“有趣”这一产品属性的需求，为此需要为迷你KTV增加可供消费者自由选择的弹性功能。其一，运用3D全息投影技术，实现消费者与歌星对唱的需求，此项可以根据消费费用的调节，由消费者自行选择；其二，加入通过身体动作控制灯光的技术，消费者使用此项服务后，通过身体摆动幅度实现对灯光的控制，营造更好的娱乐氛围；其三，增加微信多人点歌服务，通过这一功能的设置，实现消费者在手机上直接点歌，并与朋友同步进行的需求；其四，消费者在迷你KTV进行消费时，可进行推送，推荐消费者为朋友唱歌，或者在朋友生日时为其录制祝福歌曲，从而大大增加了歌唱的趣味性；其五，在消费者进行消费时，可为朋友提前购买“唱票”，让“送唱票”成为一种流行趋势，鼓励更多的消费者参与其中。

在研究中对两种枸杞在不同pH提取、不同(NH4)2SO4浓度下沉淀蛋白含量，两种枸杞的蛋白含量变化规律基本相似，当pH=8、(NH4)2SO4浓度为40%时是枸杞的最佳提取条件。比较枸杞蛋白提取量，宁杞1号的提取量要比蒙杞1号的提取量多。对于在20%和100%的浓度下出现的含量急剧下降的现象，在查阅相关资料后得知[12]：蛋白质在低盐浓度下的溶解度会比较大，会产生盐溶现象，所以在20%的(NH4)2SO4浓度时蛋白质的提取量较低，当盐浓度上升到比较高时，会产生较严重的共沉淀现象，所以在100%的(NH4)2SO4浓度下的蛋白质提取量也比较少。

2.3 第三层面：附加值+利益+回报

人类本性的趋利性决定了企业与消费者需要互相回馈，企业通过为顾客提供更多附加价值，使消费者得到更多利益，赢得消费者信任，从而也使得企业获得更多的回报。

理论上的清醒决定行动上的坚定，新时代工人运动必须在党的工人阶级与工会想想的指导下才能取得成功，明确党的工人阶级与工会思想内涵，形成理论自觉，才能成就伟大的实践。党的工人阶级和工会重要思想，一脉相承，与时俱进，不断发展，集中反映了工人阶级的各种社会作用和利益需要，函盖了具体与总体，局部与全局，近期与长期，工会与职工，职工与企业，党政与工会等诸多辩证关系，处处闪烁着马列主义与毛泽东思想的光芒，是对马列主义毛泽东思想理论宝库的补充、完善和发展，是推动新时期工人运动和工会工作健康发展的强大思想武器和行动指南。□

（2）实现与顾客的双向共赢。迷你KTV貌似简便其实不简单，其背后的运作费用较大。一是设备费用大概为每台2～3万元，且每台机器每月需要600元升级；二是租金费用较高，为了吸引消费者，大多设置在大型商场，租金较高。三线城市的每台设备月租赁费在1 200元左右，商家承担的费用确实不低。相比于传统KTV没有附带酒水消费，无法取得额外的收入，单纯靠歌曲收入盈利，利润微薄，阻碍了迷你KTV的扩张与发展。故此迷你KTV需通过不同方式增加收入项目，为消费者提供更好的服务。其一，可通过与广告商的合作，赚取广告费，如为所在商场做促销宣传，或者为一些消费主体是80、90后的产品做广告，通过与相关商家的合作，推送消费者需要的产品广告；其二，通过与不同行业的商家合作，实现规模优惠，如可通过与餐饮店、健身房的合作，在迷你KTV唱够一定时间，在进行指定餐饮消费时，可以享受折扣；同样的，在指定的地点进行消费后，在迷你KTV消费时，同样享受优惠，通过这种方式刺激消费者消费，也将优惠给予消费者，还可以实现与其他商家共同盈利，一举多得；其三，迷你KTV可以提供卖票服务，如友唱通过做可口可乐的新年福袋，发放了100多万张友唱券，通过代卖票券的服务，迷你KTV平台售出影票100多万；其四，与不同商家合作，举办抽奖活动，为消费者制造惊喜［5］。

在长期的营销学理论研究中，笔者发现，传统的4P、4C营销理论对于互联网时代的用户和产品分析，不具有针对性；而营销学中的4I理论针对互联网时代的用户，对顾客的感知进行分析，从而得到影响用户体验的特有的四个维度；营销学中的4V理论是针对高科技互联网产品提出，通过对其价值实现维度的分析，得到更适合当今产品维度考量；4R理论是针对相对复杂市场环境提出，通过对于竞争环境的系统分析，将产品进行综合提升。

2.4 第四层面：共鸣+互动+反应

消费者与消费者之间可充分产生互动是迷你KTV的一大优势，需要将这种互动扩展到企业和消费者之间，迅速对消费者需求做出反应，从而适应市场环境，也使得消费者与企业产生共鸣，从而增加顾客粘性。

流星诗社社员来了七个，加上吴邦雄是八个。诗社的又一次活动，在这个有雾的冬日早晨，正式开始。刘雁衡搞不清楚，吴邦雄是什么时候接上话题的，接上后就舍不得搁下，一任自己说下去。吴邦雄口才出众，在校园里是公认的。况且，他鼓吹维新、鼓吹革命的思想总是一路领先。他毫不留情地批评，诗社成员近期创作的作品力度不够，不足以唤醒民众的知觉，更不足以对黑暗形成冲击。

（1）建立与消费者沟通渠道并及时得到反馈。与传统KTV相比，迷你KTV现场服务人员一直处于弱势地位，消费者遇到问题，无法得到及时的反馈与沟通，容易产生不满情绪。可建立一套反馈机制，如在公众号里设置反馈栏目，进行线上问题收集；可在消费者结束消费时，填写消费感受以及遇到的问题，客服人员及时解答，通过该方式增加与消费者之间的互动，将品牌与消费者的沟通渠道开辟出来。

（2）增加多种互动形式。目前迷你KTV与消费者的互动形式有限，大大局限了两者进行沟通产生共鸣的机会，可通过多种方式增加与消费者的互动，并且提高互动的层次。我们知道没有挑战的游戏很难激发人的兴趣，因此可以在演唱时设置PK的环节。当消费者演唱一首歌时，可将近期唱过的得分较高的推送过来，让消费者进行挑战，挑战成功可赠送积分；再如，在消费者演唱时，将其朋友近期消费中演唱过的歌曲进行推送，吸引消费者进行比拼；还可通过技术进行多空连线，在消费者消费时，将共同演唱同一首歌的人互相推送，与陌生人隔空对唱。如果将这种线上互动不断引入线下，将获得更多收益，如与电视台共同举办歌唱类选秀节目，通过迷你KTV进行“好声音”的海选，通过海选的唱歌爱好者进行下一轮PK，最终可获得与自己喜欢的明星同台表演的机会，这样既可以增加迷你KTV与消费者的互动，又可以利用明星的粉丝效应，更好地拓展迷你KTV的使用人群。

（3）建立歌唱爱好者社群。通过迷你KTV，将一群喜爱唱歌的人聚集起来，并建立社群，用于相互之间的交流，让消费者互相交流分享经验，不断提高自己的演唱技能和生活乐趣，逐渐找到一种归属感，使消费者与迷你KTV关系更加亲密，产生共鸣［6］。

3 结束语

本研究挖掘迷你KTV经营所存在的一些系列问题，进一步分析整理，嵌入营销学的三个经典理论，并进行理论模型的搭建，从而提出一套适用于目前迷你KTV营销创新的系列方案，以期通过这些营销手段的利用，促进迷你KTV更健康地发展起来。

迷你KTV作为一种特殊的商业形态，在目前经济和社会状态下，极具代表性。越来越多的利用消费者碎片化时间提供消费的O2O行业开始出现，如植根于社区的小型无人健身房的“超级猩猩”，适合一个人食用的“转转火锅”等。这些行业与迷你KTV具有极大的相似性，前文通过对于行业文章的研究也发现，关于“迷你KTV”乃至其上位行业，营销问题都有许多共通之处，行业的营销创新都有望通过本研究所提出的营销模型进行解决。

由于研究能力有限，本文尚存在一些不足，所提出的用于迷你KTV营销的建议还需要在实践中作进一步检验和研究，将在以后的研究中加以补充。

参考文献：

［1］ 张通英，蔡遇.社会化媒体背景下品牌营销41原则的实证研究［J］.上海管理科学，2016（38）：12-13.

［2］ 毛艳棵.基于4R模型的电影业微博营销策略研究［J］.市场营销，2015（7）：245.

［3］ 杨芳平.品牌学概论［M］.上海：上海交通大学出版社，2009.

［4］ 刘玉珠.发展中的我国文化市场［J］.中国软科学，1994（7）：123-124.

［5］ 张维宁，杨燕，何珊.微影时代：从在线票务到泛娱乐布局［J］.清华管理评论，2016（12）：81-82.

［6］ 陈秋梅，姚亚男，郭国庆，等.自媒体环境下顾客创造及其体验价值——基于微博用户访谈的内容分析［J］.管理评论，2017（4）：99-100.