商务谈判是综合性极强的一门课程，是从长期的实践中总结出来的一门学科，基础理论涉及较为广泛，主要有市场营销学、管理学、语言学、经济学、传播学、逻辑学、心理学和产品学等学科。[1]教学中突出谈判思维过程和实际工作流程，突出谈判计划、谈判策略和谈判方案的制定及实施。因而，商务谈判课程教学要求提高学生实践参与度，在实践中提升学生对商务谈判的理解和掌握。经过近年来在教学上的积极探索，笔者认为竞合式全景模拟法在商务谈判实验教学过程中的应用能较好的发挥学生的参与积极性和主观能动性，有助于引导学生对商务谈判教学内容进行深化理解。因此，本文将在分析商务谈判实践教学要求的基础上，重点探讨竞合式全景模拟法的实施要点和可能出现的问题，希望对更好的开展商务谈判实验教学提供借鉴。

一、竞合式全景模拟法在商务谈判实验教学中应用的必要性

商务谈判课程教学不但要求学生在理论课堂上熟悉和掌握商务谈判理论知识，并能够在学习过程中接触市场实际案例，了解谈判流程和理念，而且更需要提供实践机会帮助学生提高谈判技巧的综合运用水平，通过实践使学生能获得谈判交易心理体验、切身经验，为其提高谈判综合素质获。

在日本，1985年墨田区建成的相扑摔跤竞技场成为著名的大规模雨水利用设施。这个竞技场里的建筑物屋顶是雨水利用系统的集水面，集水面积达8 400 m2，收集的雨水被导入地下存储罐中用于冲洗厕所和清洗空调。在社区层面，一个被称为“Rojison”的简单和独特的雨水收集利用设施，已在东京地区的居民住宅屋顶普遍推广开来，所收集的雨水被用于浇花、消防和紧急情况下的饮用。截至目前，东京大约有750处私人和公共建筑物上安装了雨水收集和利用系统。

（一）竞合式全景模拟法创新应用有助于学生综合谈判能力的全面提升

商务谈判实验教学是商务谈判教学的重要组成部分,在高校培养经管类专业学生综合能力方面发挥着重要作用，包括（1）验证理论作用。通过课程实验理解、验证和巩固商务谈判理论、经济管理专业理论，以巩固已获得的专业知识；（2）技能训练作用。通过商务谈判课程实验得到专业技能的基本训练，提高学生的技术技巧学习能力；（3）能力构建作用。通过团队协作，在模拟情境中通过计划安排、背景分析、实战对练、礼仪表现、情绪控制、信息判断等的操作、观察、记录,完成自我修正、自我能力评价工作，根据自身实验表现重新构建和完善能力体系。目前的实验教学方式往往是用教师的理解去取代生的思维，用教师的认识结果去取代学生的认识过程；本文认为以现代的教学思想为指导、从教学实际出发，根据各类教学方法的特点，创新综合应用竞合式全景模拟法，促进学生自建知识库，形成与其自身契合的商务谈判气质，从而达到最佳的商务谈判教学效果。

58例患者均正畸矫治成功，治疗后移位牙均复位，松动牙得到固定、牙周袋变浅或消失，牙龈无明显炎症。骨性牙周袋变浅，牙齿排列整齐，唇向移位前牙回收，颜面美学明显改善。正畸治疗后较治疗前牙周袋探针深度、临床附着水平、牙龈指数、牙齿松动度均显著降低，差异均具有统计学意义（P＜0.05），治疗后牙槽骨高度有所升高，但与治疗前比较，差异不具有统计学意义（P＞0.05）。见表1。

（二）竞合式全景模拟法创新应用有助于提高谈判实验教学效率

目前高校各专业教学培养已经逐步加大实践教学比例，然而由于受总教学学时的限制，相对于培养目标而言，各类实践教学环节绝对课时还是捉襟见肘。

商务谈判实验教学课时比例在高校教学计划设置中普遍较高，但理论教学课时仍占多数，在理论教学过程中教师也加入了大量的案例，但仍不能脱离“满堂灌”教学方法的范畴，而实践教学课时一般少于理论课时，提高实验教学质量已经成为高校商务谈判教学迫切需要解决的问题。

以江苏理工学院为例，通过对连续5届本科四年级约15个教学班代表学生进行关于商务谈判实验课程相关看法的问卷调查（发放问卷300份，有效问卷296份）。通过调查得出如下结论：现有教学模式能帮助学生了解商务谈判相关理论知识；学生对纯粹的谈判理论知识兴趣欠缺；谈判实验总体实施效果不佳，无法深入的理解和感悟谈判理念，商务谈判能力难以提升；商务谈判实验流程僵化，谈判实验程序化，难于更加深刻的认识谈判等。

可见，商务谈判作为实践性较强的课程，尽管已经安排了超过总课时1/3的实验课时，但目前谈判实验课程往往以教师安排为主轴，学生在教师框定的背景资料下开展“过家家式”的实践活动，过于强调谈判“唇枪舌战”，忽视谈判“幕后活动”，导致商务谈判实验课程难以实现快速提升学生综合能力的目标，实验课程整体教学效率较低。而竞合式全景模拟法的创新应用，实现理论教学与实践教学的全贯通，有助于提高实验教学效率。

（三）竞合式全景模拟法创新应用有助于改善教学内容“滞后性”难题

目前，为保证课程理论体系的完整性，高校教师的授课大多围绕教材开展，由于教材的“延时性”，授课内容与现实经济社会、新理论、其他学科及实际应用联系较少。实验课程内容亦是围绕理论教学展开，必然会产生同样的问题，对于实践性强的商务谈判课程，这个困扰尤为凸显。例如，随着商务交易领域的网络化，商务交易信息的公开化，企业与企业之间的商务谈判较量更多的体现在战略布局、信息沟通等“隐形流程”，对“显性流程”，即“商务谈判的准备—开场陈述—开局—交锋、让步—结束（达成协议或破裂等）”的规范化要求逐渐降低。而目前高校商务谈判实验课程，大多通过创设仿真度高低不等的市场环境与谈判条件、谈判场景，让学生担任不同的谈判角色，模拟介入商务谈判的整个过程，一般按照典型的商务谈判过程，即：商务谈判的准备—开场陈述—开局—交锋、让步—结束（达成协议或破裂等）。实施谈判；并布置谈判室、进行座次的安排，结合运用仪表外形设计、签约等商务礼仪知识，演练整个谈判的过程，对“显性流程”的要求远高于“隐形流程”，忽略了对学生“幕后活动”能力的现实要求，而竞合式全景模拟法的创新应用，加大对学生“幕后活动”能力的培养，让学生体验“不完整隐形流程”，有助于改善教学内容“滞后性”难题。

二、商务谈判实践中竞合式全景模拟法的实施前提和要求

企业现代经营活动必须进行竞争，当然也有合作，是一种合作竞争的新理念。而竞合式是基于合作与竞争结合的活动模式，该模式建立在博弈论之上，竞合式主张引领一种正和游戏，所有参与者获得的收益总和大于全部参与者投入游戏的总和。

竞合式全景模拟商务谈判实验强调利用博弈理论和方法、综合市场各因素及参与方情况，制定企业参与合作竞争的谈判计划，强调计划制定的整体性、灵活性、互动性和系统性，要求学生模拟利益主体身份和信息，在容纳了数量不等的同行竞争方、竞合行业潜在谈判方等主体的全情境中完成相关谈判“隐形+显性”实验流程。实验的有效完成离不开一定的实施前提和要求。

（一）优化理论教学内容，促进学生建立竞争合作关系理念

在谈判实验课程内学生各自模拟的利益主体间关系处理应以竞争合作关系理念进行处理，因此，商务谈判理论教学应进行适当优化，帮助学生建立竞合观念。

第一，在谈判教学中，应强调各利益主体应与顾客、供应商、合作伙伴、竞争对手联系在一起，必须走出孤立交易的圈子，通过谈判了解谈判对手的价值观和共识点，基于共识点寻求双方合作共赢。

古人在使用“巧”“拙”这一对概念时，很多情况下是对举使用的。因此，我们可重点考察“拙”，而“巧”的相关义蕴及其用法自然也就浮现出来了。

①机电安装工作人员在工作的过程中要清晰的认识到自己工作的重要性，保持清醒头脑，对于各个线路与接头的位置进行全面的检查，保证不会存在任何的漏电问题，确保施工的安全性达标。隔离开关安装施工阶段，必须要保证动、静触头的接触面积达到安全性的需要，确保其不会存在有任何的电热氧化的问题，触头使用安全性达标[5]。②应该确保断路器弧触的安装施工不能存在任何的问题，要合理的控制热度，确保其满足绝缘性的需要，系统运行更加的稳定，消除了在后续使用的过程中发生的安全事故。

第二，在谈判教学中，应强调从利益主体自身发展和社会资源优化配置的角度出发，构建企业多重谈判目标体系，从合作竞争视角出发，促进谈判主体间的关系发生新的调整，使谈判各方建立一种动态的合作竞争关系，最终实现谈判双方共赢局面。

本次教学活动对教材原有的内容进行了删减，删除了“细胞大小与物质运输的关系”实验；同时，调整了教材原有的教学顺序，先学习有丝分裂过程，再引入细胞周期概念。并且，在进行有丝分裂内容教学时，以有丝分裂的发现历程为主线进行教学设计，按“观察排序→归纳总结→构建模型→建立概念”的顺序开展教学活动。通过对分裂照片的讨论排序、分裂时期的特点总结以及染色体变化模型的自主构建等活动，培养学生的科学思维、科学探究能力，提升学生的生物科学素养。

第三，在谈判教学中，应强调谈判结果从单纯的企业收益追求转向对建立合作竞争关系后能够更多创造的有效的溢出成果的追求，即通过谈判尽量减少因双方互耗引起的重复与浪费；彼此的核心能力相互借力效率；创造新收益机会。

第四，在谈判教学中，应强调通过谈判与谈判对手建立亲密的企业关系，体会合作竞争能加快谈判中信息和知识的流动，实现信息共享，进而降低谈判者信息收集和交易成本，从而逐步形成相互信任的合作竞争型亲密企业关系。

第五，在谈判教学中，应强调在谈判中加强谈判主体之间相互学习，更加关注行业竞争对手、谈判竞争对手的动向和产业发展动态，强调跟踪外部技术、管理创新等，理性的选择谈判对象，考察谈判对象的资源优势、潜能、长期战略、价值观等，形成双方优势合作，最终节约企业在资源方面的投入，通过双方资源和能力的互补，产生了1+1＞2的协同效应。

（二）学生应拓展储备博弈知识、行业信息知识等

竞合式全景模拟法在商务谈判实验教学的应用要求学生具备一定的博弈思想，要求学生不但从模拟的利益主体“自身的认知角度”，更要“从其他谈判参与者的认知角度”来制定整个谈判计划，避免仅从本身利益角度制定计划的缺乏全局观和共赢精神的弊端。同时，通过“参与者、附加值、规则、战术和范围"杠杆对博弈行为对各类信息进行分析，增加谈判计划的互动性、现实性和可行性。

因此，为更好的对全景模拟谈判中的各要素之间互动状态进行有效分析，就要求学生，一方面，对博弈知识进行研修，掌握基本的理论和技术方法；另一方面，加强对相关行业动态信息和专业知识的收集和了解，使模拟利益主体的各项设定符合实际，减少“现实”与“模拟”之间的“失真距离”。

（三）教师应对谈判全景预设框架式规范，防止实验“失真”

在竞合式全景模拟法的应用过程中，商务谈判实验教学主体是学生，实验中谈判利益主体之间的谈判交易也是由各组学生信息交互后最终形成，教师对谈判具体过程并不过多干预，但是考虑到学生缺乏社会工作经验，对利益主体的设定会出现相关要素“理想化”、谈判标的“过度失真”，或者出现为完成谈判任务进行“市场串供”，扰乱谈判情境等。为防止此类问题出现，教师应根据谈判实验教学情况对谈判全景预设框架式规范，提示学生谈判实验过程中的注意事项，增设谈判“障碍”，防止出现重复性的谈判议案，增加学生对谈判实验的探索欲望和参与兴趣，尽量避免学生的“作秀”感或“作业”感，敷衍完成实验。

（四）提供全景仿真度较高的实训硬件设施

竞合式全景模拟法在商务谈判实验课程的应用要求教学单位能够提供专门的谈判实训场所，着力营造一个真实的商务谈判环境。商务谈判实验教学最大的难点在于“现实”与“模拟”的天然差距，这不仅体现在谈判情境信息方面，还体现在硬件环境方面，学生很难感受到企业真实氛围和经济利益压力，而竞合式全景模拟法强调学生在一个较大的情境环境内完成商务谈判全程训练。因此，如果在实验中仅靠在教室里移动一下桌椅或让学生面对面就坐就进行谈判，学生很难产生演练激情，无法取得良好的实验效果。所以，竞合式全景模拟谈判场地为尽量减少“失真感”，在硬件上应提供“麻雀式”环境，加强学生体会，例如为参与谈判的模拟利益主体提供“专属领地”，便于利益主体之间的走访交流，额外设有可预约的谈判会议室、小型交流桌、公开信息交流室、备用室，ppt演示仪器、谈判用品等也应力求真实。

三、竞合式全景模拟法谈判实验教学过程设计

本文认为，“养老产业投融资情境”项目符合选题要求。现在我国老龄化趋势越来越快，与之对应的养老产业将成为未来朝阳产业，实验项目选择“养老产业投融资情境”是希望学生在理论学习的时候能够学会根据经济形势的分析，从政治、金融、法律、社会习俗、经济发展等角度收集与谈判背景相关的情报，并根据市场情况、供需特点和行业发展趋势等方面进一步确定自己在实验环节的企业定位，创建符合实验要求的公司，最终实现构建市场模拟全景。

2.1.3 乙醇浓度 随着盐酸乙醇水溶液中乙醇浓度的升高，山竹果皮花青素的提取量呈先升后降趋势。当乙醇浓度<40%时，提取量呈上升趋势；乙醇浓度为40%时，提取量最高，为374.4 nmol/g；之后提取量呈下降趋势。试验过程中发现，乙醇浓度为40%时提取液较浑浊，故判断处于该浓度时有其他物质的干扰，经过比较后确定正交试验选择乙醇浓度为50%、60%及70%。

（一）竞合式全景模拟谈判实验项目的选题

商务谈判课程实验教学模拟情境的选择必须以现实市场为基础进行选择，在项目选题时，应根据商务谈判实验教学目标，综合考虑学生的知识水平和能力的基础上，选择具体项目。首先，项目应具有现实性，即项目应与现实经济社会发展相适应，具有研究价值；其次，项目应具有综合性，即以具体现实市场问题为内容的项目，不拘泥于某一布景式场景，项目内容涉及多专业知识，有利于培养学生将所学知识的融会贯通，提高学生多角度、多层面地思考问题的能力；最后，项目应具有探索性，即所设计的项目是学生生活学习过程中有所接触的，能引起学生兴趣，并确保学生在现有的条件和环境下有能力进行探索和挖掘。因此，在项目的设定过程中，应注意难易程度要适中，并预留市场扩展的空间。

商务谈判实验教学设计要求学生理论联系实际，在谈判仿真环境中根据项目要求，团结协作，完成各谈判流程，提高学生理论联系实际的能力。因此，实验项目选取应与地区经济发展相符合，便于学生进行市场信息要素收集，完成竞合式全景模拟构建，便于学生在全景模拟中运用理论知识设计商务谈判目标、计划，寻找谈判对手完成商务谈判任务。为更好的加以阐述，本文将以“养老产业投融资情境”为例对实验教学过程进行设计。

（二）竞合式全景模拟谈判实验活动的组织形式

竞合式全景模拟谈判实验活动因为涉及知识面较广、个人完成难度较大，因此，一般采用组队完成任务的形式。因为学生们性格各有特色，知识面、能力等各有所长，性格、知识、能力的互补性可以帮助他们解决更多的问题。因此，在分组时教师应强调差异性互补原则，指导学生尽量按“能力互补、性格互补、知识互补”“规模适中”等原则进行合理分组，力求各个小组的实力配备均衡，小组内部能做到优势互补，各组由全体组员共同推荐一名学生为负责人，协调组内分工进度、管理监控组内活动全程，并与指导教师保持联系。[2]

在实验教学中一般建议以4-5人为一组，经过不同班次实验效果比较，4-5人实验效果最佳，原因是：（1）每个学生有一定的管理和分工的锻炼机会；（2）学生之间的互动合作加强，更加强调沟通和共同协作，避免人际纠纷；（3）小组数量可控，即保证竞争性，又使寻找合作对象成为可能，避免学生出现“沮丧”或“懒惰”心理，便于教师过程监管。

分组方式上教师指定或自由组合相结合，鼓励小组吸纳不太合群或者不熟悉的同学为组员，提升学生与不同类别人群打交道的机会。

（三）竞合式全景模拟谈判实验活动的任务分配

竞合式全景模拟谈判实验活动任务分配由各小组选择的角色决定的，本例中各组角色选择由抽签决定。

从总体分类正确性看，高分四号卫星图像的总体精度达92.19%，高于HJ-1B卫星图像的89.84%.其中，基于多时相高分四号卫星图像的非积雪提取精度高达99.22%，高于基于HJ-1B卫星图像的85.16%.结果表明利用多时相的高分四号卫星数据能够有效减少单时相图像上因云层污染对信息提取精度的影响.如图5所示，HJ-1B卫星图像上连片云层覆盖的C区被误分为积雪覆盖区，而在相同区域利用多时相的高分四号卫星图像能很好地剔除运动云层的干扰.

在做抽签牌的时候，ABC各组数量不一，形成投资方、融资方、辅助单位不均衡状态，制造一些“竞争”的氛围。这主要是考虑到现实经济市场中每个能投资的企业也因为行业及实力不同能够用于投资的资金肯定不等，投资方和融资方也肯定不是两两配对的，抽签可以模拟市场中的这个部分，同时，让学生体会如何在企业实力占据优势或处于劣势时，保持高昂的斗志和必胜的信心。

“养老产业投融资情境”各实验小组确定人数后采用抽签的形式决定小组属于A组、B组或C组（C组通常为辅助型单位），为了增加学生模拟谈判的真实性，在抽签的同时签条上规定了不同企业条件，例如投资公司（A组）可用于投资的资金数额不等（如有些公司抽到的资金可能只有50万，有些公司可能抽到资金有250万）；被投资公司（B组）发展目标不同（如扩张或是创业）；辅助型单位的性质和功能不同，介入谈判方式不同等。

实验任务根据课时时间不同有所增减，以16实验课时为例，主要为投资方和融资方、辅助单位合作谈判。A组为投资方，B组为融资方，C组辅助单位，教学中分别要求A组为非房地产非金融的实业公司，因为公司发展过程中碰到了瓶颈，前期有一定的闲散资金，所以到B市场寻找好的项目投资养老产业；B组则既可以是现有的养老企业，也可以是正在筹建的养老项目，由于扩张或者创新或经营瓶颈需要资金，所以到A市场寻找合作；C组向A组或B组提供投融资过程需要的各类商业服务项目，A组、B组、C组在经过信息收集、整理、前期及人员方案的准备后，就可以到相应市场寻求合作伙伴。

（四）竞合式全景模拟谈判实验活动操作流程

在竞合式全景模拟商务谈判课程实践过程中，要求学生在实验课时规定内完成不同的谈判任务，并支持学生在课余时间继续完善。如表1所示。

1.书面资料管理

 

表1 商务谈判课程实验任务

  

实验任务分组、抽签及企业背景调查与展示广泛接触对方市场成员资料分析与谈判意向确定谈判（开局、交锋、让步妥协、结束）（至少完成一个中心议题）公开展示和观摩横向小组互评与综合评价课时安排3课时2课时3课时4课时2课时2课时

1.组建公司，明确目标

4.进入谈判显性流程（开局、交锋、让步妥协、结束）

在分组确定大体情况后，鼓励各组通过各种方法，比如案头调查法或者直接调查法等，多方面获取养老产业不同子产业的情况，以便设计自己公司或项目的情况。这个过程会出现团队成员对于公司定位产生分歧的可能，这个时候，其实是训练学生在团队内就要学会使用“说服”。

ABC各组在抽签条件规定范围内，在确定行业背景和信息的情况下建立自己的公司，在此期间，教师可对ABC组提出不同的框架规范，如可要求投资方是实体公司发展到一个瓶颈有一部分闲散资金可以用作转型养老产业投资；融资方是养老产业里的某一个企业或者有关养老的一个项目等。

分析表１中所列的信息可知，实验项目不再是理论教学中单一知识点简单的重复验证，涉及的基础理论较多，所需设计的算法综合性较强．可见，完成这些实验项目的共同教学要求是指导学生在思考中学习，即把学习和思考结合起来，这也正是思维教学的目标．

2.发出信号，收集分析资料

各组组建公司后，可提供对外公开宣传机会，通过项目发布会向市场发出谈判邀约信号，展示环节可采用的错位市场展示，即投资方的A小组需要轮流到被投资方B市场去做展示，介绍公司实力及与投资行业；融资方B小组需要轮流到投资方A市场作展示，介绍公司发展目标或者养老产业创业项目，C组可自行选择展示市场。通过展示，ABC各组向目标对象发出信息，同时，收集市场信息，本环节不制止打探消息的行为。

3.广泛收集资料，拟定谈判计划

邓小平非常强调打击经济犯罪和腐败现象，在实际工作中落实建设社会主义精神文明的要求。“风气如果坏下去，经济搞成功又有什么意义?会在另一方面变质，反过来影响整个经济变质，发展下去会变成贪污、盗窃、贿赂横行的世界。”[4]P154为了使全党重视精神文明建设，他强调搞四个现代化一定要“两手抓”，一手抓物质文明建设，一手抓精神文明建设。这两只手都要硬，两个文明建设都赶上和超过亚洲“四小龙”，才是有中国特色的社会主义。

要求ABC各组在公开展示信息后，对初期信息进行梳理，剔除不符合企业利益的潜在谈判对手，对余下潜在谈判对手进行广泛接触，本环节鼓励ABC组之间交叉全方位接触，如A组可至B组、C组、其余组进行接触(其余组亦可拒绝接触），制定总体行动方案。本环节强调对市场信息和谈判对手信息的收集和分析能力的培养。

在数码时代的实际生活中，因为以马赛克形式的超文本存在，加上赛博格化赋予其生命，照片能够轻易地与其他媒介交互融合，社会性使用爆炸式拓宽了。里奇详细列举说：

ABC各组已经了解了拟合作企业的情况，经过小组讨论后按照合作意向，分别与对方合作市场的现在目标分别进行沟通洽淡，确定合作的模式。这是谈判实验最重要的过程，给于课时也比较多，需要给4个课时。在这个过程中，鼓励各组进行多轮谈判，选取最有利于本企业长期目标实现的合作者，各组可根据计划方案，结合事先给予的书面资料，选定中心议题开展细节谈判，形成谈判情况备忘录、谈判结果分为达成合作协议、谈判破裂。

（五）竞合式全景模拟谈判实验活动的管理监督

总之，构建新型大学校园二手物品交易平台，在一定程度上能够打破传统“跳蚤”市场的弊端，从而使大学生交易的范围不断扩大。通过阐述大学校园二手市场现状，同时分析构建新型大学校园二手交易平台的可行性，从潜在的市场范围分析和构建新型大学校园二手物品交易平台的可操作性分析入手，剖析构建新型大学校园二手物品交易平台的思路，开发环境及环境配置，实用操作。这样才能从根本上满足大学生对闲置二手物品的需求，从而确保社会的可持续发展。

为了有效地实施实验教学任务，在学生完成实验过程中，教师要发挥好信息库、导演和指挥员的作用，并及时做好实验现场管控及实验书面资料的监督工作。[2]

为保证学生能更好的参与实验，要求学生按实验指导书要求全程进行书面材料的积累和收集，主要包括：信息发布清单、市场信息收集分析表、潜在对手分析记录、谈判小组例会记录、谈判邀约计划、谈判实施障碍表、谈判进程计划书、谈判纪要、谈判总结书以及各类附件等。

2.配备富有实战经验的教师进行过程管控

教师可以在谈判现场进行观察，及时发现学生在完成项目的过程中遇到的困难，并及时给予指导，但教师指导的程度和要求的难度要根据工作完成程度不同的组别及学生而有所不同[3]。

由于竞合式全景模拟商务谈判实验锻炼的是学生综合商务能力，从信息公布、信息收集到分析，从计划的制定到实施，从己方的谋划到具体行动，从双方竞争走向竞合，从“舍我其谁”的自信到“为什么别人拒绝我”，从“我想”到“对方想”到“我们想”的艰难过渡等，都需要学生不断进行自我调整、自我磨练。这些对于缺乏工作经验的学生来说有一定的难度，在实验中经常出现迷茫、困窘、沮丧、愤怒和不知所措的状态，就需要具备丰富实战经验的教师及时进行鼓励、引导，帮助学生积极开拓思维，解决实验中出现的问题。

3.观摩、交流及评价

谈判比较成功的小组做成功案例展示，主要目的是给其他小组的同学做一个示范，这个展示可能既有值得学习的地方也会有需要注意改进的地方。点评在这个环节非常重要，教学中可以采用学生和教师共同点评，这样出现的缺点可能更容易被学生接受。可采用观摩仿真谈判及心得交流两种形式。

（1）观摩仿真谈判。采取自愿报名或抽签报名形式选择ABC组中进行模拟谈判的组别进入专用谈判室进行2至3轮仿真谈判，谈判主题可自行选择，每轮时间20分钟左右，在此过程中其他小组被要求承担点评任务，认真观摩外放的谈判实验室现场直播，直播结束，再次重新播放。观摩结束后，首先，各组汇总小组意见进行点评并提出解决方案或可供学习的经验，其次，展示小组进行自评；最后，由教师进行引导性评述。

（2）组织学生心得交流。实验加强了学生对理论的直观感受，组织学生进行心得交流能加深他们的现场印象，给他们更多的体悟机会。实验环节是非常好的理论联系实际的中间过程，学生可以加深对理论教学过程中枯燥乏味的论点的理解。例如，理论教学中关于“对同一信息理解的不一致”的感受，在实验中学生发现，由于立场不同，己方和对手即使获得了同一信息，但对信息的解读和使用方式大相径庭。藉此提高学生的多维度思考问题的能力；理论教学中讲述到主客场谈判各自的优点时，对主客场谈判优点分别作了理论介绍，实验环节以后教师特意请每组同学们体会一下主场谈判和客场谈判对于他们的心理产生的不同感受，得出证实：主场谈判的天时、地利、人和在实践操作中非常明显；理论教学中开场陈述有两个基本任务，分别为表明我方意图和了解对方意图，有一些小组的同学在实验环节中会忽略了解对手让步底线而过于急迫地切入主题，进入报价磋商阶段，结果导致进入让步的时候不能正确把握对手坚持的原则及底线。

为了保证二期厂房及停车场的正常修建，在勘察的基础上进行有针对性地开展边坡治理工作十分必要且非常紧迫，并根据业主一致讨论，把整个边坡范围作为本次治理范围。

4.实验成绩评定、总结

实验完成过程是学生探索钻研的过程，为保证学生能及时消化实验所得并学习他人所长，在实验完成后及时进行成绩评定与总结显得十分重要。

（1）实验教学成绩评定。成绩评定对实验教学过程发挥导向性作用，实验成绩的评定标准和评价过程不但影响学生的参与积极性，也影响着学生今后在工作时的态度，因此，评定要非常细致。成绩评定针对学生模拟的利益主体角色完成的全过程，主要包括实验的参与度、角色作用、合作成果、条款创新、创新精神等方面的评价，其次是实验的书面资料的的评价。

数目众多的重点学科、大量高精尖技术项目的开展，是此种效应得以发挥的关键原因。当前，医院拥有临床医技科室182个，其中心血管内科、神经内科、肿瘤科等5个专业的27个临床科室为省级重点及重点发展学科；急诊科、神经外科、新生儿科、医学影像科、胸外科等22个专业的71个临床科室，为省级临床重点建设（培育）专科。

由于竞合式全景模拟商务谈判实验是以行为为导向的实训方法，注重的是参与过程，结果受主观因素影响多，因此，难以统一的标准答案给出成绩，因此，设定的衡量实验教学成果的标准必须充分考虑实验目的与要求，偏重主观评价方式，一般采用谈判综合能力判定、组别比较、师生共评等评定方法。

其中谈判综合能力判定方法是根据实验指导书的要求对学生在项目研究过程中表现出来的能力表现状态进行综合评价，主要在实验过程中根据表现按组或个人分段给分，包括资料的收集与组织、分析环节、书面报告写作环节、信息传递环节、计划制定和工作协调环节、团队协作环节、主客场谈判环节等进行评价；组别比较方法就是将每个小组看成一个整体，对各小组之间进行能力衡量和判定，分析各组的所长及优劣，总结各小组的经验教学，并提供代表性展示舞台，通过各小组竞相展示表述，使各组之间相互学习和观察，找出值得学习的地方所在；师生共评方法是让学生共同参与到教师主导的最后成果评分过程中，在谈判综合能力判定和组别比较后，要求学生根据整个谈判过程及评定情况分别对包括自身在内的各组打分；在此基础上，由教师翻阅记录及各组提交资料，综合全部情况，经过综合比对对所有小组的打分。其中学生评分占60%（其中自评分占20%），教师评分占40%。

（2）实验教学成果总结。要求学生对实验过程进行总结，包括竞合思路总结、应用技巧总结、经验教学总结等。竞合思路总结可以帮助学生明晰竞合理念，探索实验完成的最佳方案，找到自己在实践过程中的可成长空间。应用技巧总结中，应考虑技巧使用的准确性、替代性、多解性等，由学生评判各种技巧方案的优缺点及适用范围，保证学生全面吸收整个实验活动的精髓。

总之，竞合式全景模拟法在商务谈判实验教学环节上的应用可以让学生快速地了解和熟悉谈判流程，通过任务的提出、团队协作、信息收集和商务交流等一系列的活动的展开，激发学生发现和解决问题的积极性和主观能动性，最大程度的帮助学生领悟“竞合”理念，大大提升学生谈判技巧和方法的运用能力，为今后从事商务活动打下较好的基础，在完成的教学任的同时较大地提高了实验教学质量和效率。相应的开展竞合式全景模拟商务谈判实验还对高校的硬件设施条件及具备高综合素质和丰富实战经验教师队伍提出了更高的要求。

参考文献：

[1]陈冬方.多种教学法在《商务谈判》课程中的运用[J].教育教学论坛，2011（11）:141-142.

[2]洪燕云.市场营销专业课程教学方法改革的探索与研究[J].江苏技术师范学院学报，2006（3）:54-58.

[3]陈洁.药品营销专业课程开发研究与实践[J].黑龙江科技信息，2009（31）:222.

[4]邓红霞.商务谈判课程实践教学探索——关于提高模拟谈判法教学效果的思考[J].科教导刊(中旬刊)，2012（4）：92，104.