随着我国利率市场化的逐步深入，商业银行存贷利差进一步收窄，客户个性化需求显现。同时，银监会出台的八项监管政策、央行维持资金平衡政策促使了“负债荒”的出现，市场利率进一步上升；央行推出的宏观审慎评估体系和利率定价自律机制日趋完善，对商业银行的定价约束进一步加强。从农行自身来看，上半年全行负债增长乏力、波动性大，付息成本优势收窄；贷款供需矛盾突出，定价竞争力趋弱。外部的监管趋严和内部的量价平衡难成为了农行现今面临的一个紧要问题。如何在量价平衡的思想前提下，做好存贷款业务营销，提高农行综合收益成为了当务之急。

本次定价管理培训班汇集了18家分行个人金融部、机构业务部、大客户部、公司业务部、资产负债管理部等前后台多个部门的负责人。为促进不同部门之间深度倾听和交流，本次研讨采用了非常适合跨界交流的“世界咖啡”形式，分成十组，分别就存、贷款业务营销展开了三轮深度汇谈。研讨热烈，效果突出，现将主要观点整理如下：

“2019年起,我都不需要缴纳个税了。”在济南工作的已婚职工小李(独生子女)最近几天开始计算明年要缴的个税了。小李每月收入11000元,“三险一金”专项扣除为2000元,未购买房屋，目前租房住,儿子刚上小学,同时父母年龄已经超过60岁。2019年有了专项附加扣除以后,小李至少可以享受住房租金1500元扣除、子女教育1000元扣除、赡养老人2000元扣除,个税计算公式为:11000-5000-2000-1500-1000-2000,根据新个税法条款规定，小李不需要缴个税,减税幅度为100%。

一、创新发展：存款业务营销模式的转型方向

抓好存款业务，关键在于采取合适的存款营销模式，特别是在当前同业竞争激烈，农行存款定价没有优势的情况下。在此次研讨中，学员间进行了多次“头脑风暴”，达成了对存款营销模式转型的共识，即在量价平衡下，存款业务营销的关键在于认真分析客户需求、竞争对手状况和本行政策，通过创新发展，勇于变革，转变传统营销理念，实现存款营销模式的三大转型，为存款业务发展提供有力支撑。

（ii）查询ERP数据库可获得子组Ey（y=1，2，…，10）的初始权向量，λ =（0.1009，0.1115，0.0109，0.1032，0.1005，0.1219，0.1006，0.1054，0.1224，0.1227）T。

第二，提供综合营销服务。与客户谈判过程中要亮出差异性，讲清性价比，注重客户体验，与客户交朋友，利用综合服务能力增强客户粘性和忠诚度。比如对一家大型国企存款营销，如果其日均存款达到3亿元，则其贷款执行基准利率；如果日均存款达到2亿元，则贷款利率执行基准上浮20%；如果日均存款达到1亿元，则贷款利率执行基准上浮 30%。根据企业资金使用状况，在产品组合上可实行“一般性存款+结构性存款+理财产品+贷款+现金管理平台”等。第三，关注价值引导。在介绍农行产品的同时，更加注重农行产品的保值增值服务，寻找客户问题的重心、底线和经营模式，明确农行与其他行在价值方面的比较优势，引导客户从关注价格转向关注价值回报转变。

（一）由粗放营销向精准营销转型

精准营销是指商业银行在目标客户分析、竞争对手分析和营销策略选择等方面进行的全流程精细化管理。

第二，用好自律机制。在当地自律机制框架下，与市场主流银行保持联系，形成价格联盟，保持定价主动性。在重点项目、重点客户价格竞争中，要让利率自律机制机构参与进来，不要轻易破坏自律机制确定的价格。对违反自律机制价格的银行要及时举证、举报，规范当地定价行为。

第二，强化竞争对手分析。在日常工作中，我们应当关注同业的动态。对四大国有银行、股份制银行以及地方银行，要设法了解并总结其在对价格的承受能力、结算渠道、资金监管资格、与当地政府的合作状况、内部政策等多个维度的优势与劣势。当目标客户出现时，我们要在营销前快速提取分析潜在竞争对手的优劣势、预估同业价格和营销组合方案等。

利用农行全球性、系统性、城乡联动大银行的综合优势，对资产、负债、中间业务进行综合营销。

（二）由单向营销向联动营销转型

在存款价格无法再突破的情况下，应找准客户需求，通过公私联动、资产负债中间业务联动等方式，深入了解客户需求，有针对性地提供客户真正需要的金融服务，向客户提供一揽子总体方案。

作为四大文明古国之一，公元前2500年有了印度河文明，前1500年亚利安人进入南亚次大陆，征服古印度人，确立了种姓制度，它的荼毒至今仍深刻的影响着印度社会，前4世纪，孔雀王朝统一印度，推行佛教，公元1600年英国入侵莫卧儿帝国，在1947年实行印巴分治。在经历了罗摩衍那的辉煌到近代殖民的伤痕，起起落落导致一段时间与世界的断档使得我们谈起印度，只知道最大的贫民窟在孟买，食物只知道咖喱。

第一，强化多方联动，增强存款定价的主动性。可以切准客户需求，向客户提供贷款支持，带动存款业务发展；若农行在现金管理、结算等业务上，在政策上已给客户进行部分费用的减免或让利，但在与客户进行存款价格谈判时，只是单纯的从存款定价方面来谈，而已实施的费用减免并没有作为农行已做出的优惠条件提出来，今后谈判时可结合在一起谈判。财政存款招标时，存款的报价所占比重往往并不大。此外，报价行品牌、贷款规模、对政府发债的支持力度等都占有一定比重。因此，通过与贷款联动、与发债联动、境内外联动等方式来增强存款定价的主动性尤为重要。

第二，灵活资产配置，满足客户多样化需求。资产匹配方面，可以根据客户存款利率优惠诉求，在确保客户综合收益回报不降的情况下，适度提高贷款定价水平。期限匹配方面，针对客户流动性特征，在收取一定的成本资金的同时，争取配置短期限资金，以降低客户总成本支出。产品组合方面，可以综合考虑存贷产品、渠道产品、理财产品、本外币产品等。

（三）由单一服务向综合营销服务转型

第三，注重本行政策分析。营销人员要加强对农行的产品、机制、流程、授权和定价规则等方面的学习，以便在对客户进行营销的过程中，能迅速反应，让营销入情入理、有理有据。

第一，高层营销，团队跟进。根据客户和市场竞争的难易程度，组建包括前中后台相应部门在内的营销团队，必要时应采取高层营销手段，对目标客户开展综合营销、方案营销突破部门限制。例如：在针对某大型客户进行营销时，需要成立专业团队，团队包括对公、零售以及外币专业人才。

b) 阀门开启瞬间保护软阀芯密封面。阀门开启瞬间阀芯头部和阀座之间的间隙小于软阀芯和阀座之间的间隙，使得阀芯延长段和阀座之间的介质流速远大于软阀芯和阀座之间的介质流速，实现了保护阀门软密封面的作用。

讨论过程中，大家一直认为，量价平衡下贷款业务营销应秉承提升非价格竞争力的总原则进行，具体从如下几个方面着手：

（四）注重营销支持保障体系建设

在营销中，我们应当最大限度地发挥农行优势，避开农行短板。 综合考虑客户能带来的收益、资源，不以单笔业务得失判断。同时使用适当的营销技巧，事半功倍。

第一，精准分析目标客户。围绕客户资金运作和金融需求等情况，比较农行在定价和产品服务等方面与同业比较的优劣势，找到营销的方法和路径，找准与客户的契合点和工作着力点。在公司客户方面，根据客户的性质是央企、民企还是机构客户区分客户对价格的敏感度。如果是央企，则更加重视资金价格和国有银行的管理规范性，对价格敏感性较强；如果是民企，则更加注重综合收益和业务办理的时间效率，对价格敏感性一般；如果是机构客户，则更加注重银行对当地政府的综合服务，对价格敏感性较弱。在个人客户方面，也应当通过日常维护构建伙伴关系，以便分析和挖掘客户的潜在需求。

第三，产品与管理创新。当前市场环境中，客户需求趋向于个性化。因此，要加大产品创新力度，开发符合市场需求的产品。在管理权限方面，适度增加大额存单额度；适度提高总行理财产品额度和价格；给予分行产品创新权限等。

二、精耕细作：量价平衡下完善贷款业务营销策略的建议

第四，采用成功案例法。在营销中向客户举例介绍农行曾经服务过的国际、国内知名企业的成功典型案例，在增强企业荣誉感的同时，说明农行价值服务优于同业，降低客户的价格敏感度。

之后第一主题经过多次变化重复，在技巧上运用了较高难度的钢琴技法。A1（见例3）中，钢琴Ⅰ的左手是简化了的第一主题的旋律音，而右手伴奏则采用轮指的技法。轮指的训练，要克服“吃”音、声音不均匀、手臂及肩部紧张等问题，使声音达到灵巧均匀、清晰明亮的特点。轮指技巧应注意固定指法“4、3、2、1”，强拍上的第一个音用4指，手掌及手腕向上打开，4指利用手腕下落的重量弹出较强的第一个音，接着用3、2、1指主动击键，弹完的手指向右边移开，让位给下一个手指弹，并注意手臂、手腕的放松，抓住四个十六分音符为一组的节奏规律，每一组弹奏之前，手掌都需要再次打开做好下一组的下键准备，使节奏在平稳和规范的律动中进行。

（一）丰富产品组合，降低综合财务成本

在单一贷款价格不具竞争力的情况下，我们应当从产品组合维度思考，有效降低客户综合财务成本，让客户得到实惠从而收获客户的肯定。具体可以从以下几个方面入手：

1.在贷款期限上，可以进行短期+长期的配置，比如将一笔长期贷款转换成流贷+长期贷组合，满足客户短期流动资金周转需求和中长期的项目融资需求。

2.在贷款品种上，选择表内贷款、表外融资的有机组合，合理规划客户资金使用方案。同时，可考虑通过理财融资、投行、信托、产业基金等非信贷资金满足客户融资需求。

我最初在柳江古镇撑起画板，就是在离那棵黄葛树五十米开外的地方。我想把那棵历尽风雨沧桑的古树描绘下来，正当我要落笔的时候，树下来了一个女人，她大大方方坐在树下那块长条形的石墩上，然后用自己长长的辫子逗着怀里的娃娃。又粗又黑的辫子不住地挠着娃娃的脸蛋和胳肢窝，女人“哦——哦——咿——啊……”的声音有节奏地从树下传来。我的注意力完全被女人手里的那对时而扬起时而落下的辫子牵制住了。我慢慢去接近她，就在离女人不足十米的地方，我不由得停了下来，我清清楚楚地看到，女人怀里的娃娃，竟然是一个毫无生机，而且是个破旧不堪的洋娃娃。

3.在贷款结息方式上，可以考虑在还款方式方面做出有利于客户的改变，适当拉长其结息周期，优化其现金流。

4.在贷款担保方式上，考虑将单一担保变为组合担保。

（二）提供一揽子综合服务，满足差异化需求

为提高综合服务水平，改善客户体验。我们应当整合现有资源，根据客户需求特点，量身定做一揽子服务方案。

1.运用多种途径采集客户需求。现场采集方法有走访客户、高层交流、召开银企座谈会和实地考察客户经营现场。非现场采集方法则可以剖析客户财务报表和经营指标，加大数据挖掘力度，多举措地挖掘客户潜在需求。

2.组建专业团队，设计整体方案。根据客户需求特点，成立专业团队，设计一揽子整体服务方案。比如在结算、现金管理、外币、票据等业务方面提出整套解决方案，让前中后台共同参与，提高响应能力的同时，有机地把农行的服务和产品展示给客户，提升农行专业形象，带给客户良好的综合体验。也可以综合各种联动服务，如本外币联动、表内外联动、公私联动、投贷联动、城乡联动、行司联动。比如，对个人贷款要争取前期开发贷和项目贷款支持；对公司贷款要做好公司高管、员工等的个人金融服务，提供高层直至员工个贷等优惠价格产品服务。

3.配套综合定价。虽然贷款定价相比同业无优势，但我们可以通过提供较优的综合报价，突出整体、弱化单项，绕开农行贷款价格的矛盾焦点。要注意的是，具体报价时要注重客户整体效益的评估与测算，精细化定价管理，以达到总体上的“量价平衡”，收获银企双赢。

4.提供非价格优惠与增值服务。向客户阐述农行非价格优惠，如结算优惠、网络服务优势等；或者可以为客户提供一些增值服务，如代发工资、资产管理、现金平台等。

（三）增强客户需求响应，提高运作效率

无论是客户，还是我们自己都处在一个与时间赛跑的时代，可以说时间就是效益。对于商业银行来说，快速响应和提升业务办理效率，减少客户的等待时间就是为客户赢得效益。

1.提高对客户需求的响应速度。通常来说越是重要的客户，其对银行响应速度的要求也就越高。我们应当改进内部流程，调动行内一切积极因素及相对优势（规模、网点、人员等）快速响应客户需求。比如，我们可以成立专门的对口服务小组，通过涵盖分支行、前后台各部门人员的服务团队对客户提供“扁平化”服务，对客户需求给予最快的处理和反馈。

2.提高客户各项业务的办理效率。尽量提高贷款审查、审批、发放各环节的运作效率。对于特别重要的客户，在不违反农行各项规章制度的前提下，适当为其办理业务开辟“绿色通道”。比如对客户开立账户提供上门服务、贷款审批“加急处理”、相关事务“特事特办”。

（四）善用营销技巧，拓宽营销视角

第一，建立专项考核激励机制。总行层面，建议对定价管理水平高、量价齐升的行给予奖励，扩大利率授权；反之，则从严控制授权。定期监测高成本存款、高上浮存款和超授权存款的变动情况，发现问题及时纠偏。经营行层面，考虑将利率定价与客户经理考核挂钩、与条线部门考核挂钩、与各行利差水平挂钩。另外，可以考虑设立专项营销奖励方案，如设置专项营销费用、提供人员配置以及奖励到个人的工资政策。对重大营销项目，纳入专项奖励范围，鼓励提高营销积极性，并根据营销进度、营销成果进行考核。

1.注重日常持续营销，建立情感联系。要先做朋友，后做业务。通过日常营销活动，与客户方建立良好的情感联系，建立长期关系的愿景。如开展双方高层间的互访，增进高层互动，自上而下地拉近与客户的距离，使客户产生一种亲密的合作和依赖关系。

2.加强同业合作，变对手为同盟。在目前各行信贷规模指标紧张的情况下欲提供目标客户充足的贷款额度，可以充分利用总分行、兄弟行、其他同业之间的纽带关系，积极组织协调满足客户信贷需求。这种做法的好处在于：首先，“雪中送炭”更能凸显农行价值；其次，农行可组织牵头合作，获得合作的主动权和支配权；此外，加强同业沟通，将竞争对手变成同盟，实现合作共赢。

“外师造化，中得心源”这个理论不仅适用于中国的绘画艺术理论，还与西方的绘画艺术理论有共通性。如果向更深层面进行分析，这个理论不仅仅适用于绘画艺术创作，几乎适用于所有的艺术创作活动，像文学、音乐等领域，都要通过“师造化”来表达内心的情感。由此证明，中国的艺术创作理论值得我们去探析、去继承与发展，这对人们的创作活动会起到指导性作用。

3.开拓与客户的广泛合作，银企关系升华。作为“大行”的我们和“大客户”的企业，双方均有提升社会形象、承担社会责任的需要，在其他领域也存在广泛的合作基础。比如，双方可以联合组织社会公益活动，传播社会正能量，提升社会形象，或共同开展对外宣传，弘扬企业文化，在交流的过程中银企关系进一步升华。

4.加强党政部门沟通，积极协调外围。平时应加强与地方党政和主管部门的沟通汇报，在需要的时候，积极争取相关部门支持。积极为客户协调外围，尽可能帮助客户解决工商、税务等方面的问题。

化感效应指数（RI）[10]=1-C/T（T≥C）；或化感效应指数（RI）[10]=T/C-1（C＞T)

5.关注市场变化，挖掘各种有利资源。我们要在日常工作中关注市场变化情况，以便在关键时刻做好市场形势变化的预判，当市场发生有利于农行改变时，可借机改变前期与客户达成的条件。同时，要深入了解客户，利用对客户有影响力的人营销，改善谈判效果； 利用各种正当关系、条件，做好关键人感情营销，发挥能人效应。

再取变异概率根据种群情况自适应调整，其余参数均取相同。其适应度成长曲线对比见图6，最终寻优路径对比见图7，其中自适应调整变异概率遗传算法适应度成长较快，最终稳定于5.2左右，收敛效率稍有提高。

西宁市南北山绿色屏障建设是高寒干旱地区绿化的创举，在此基础上，高起点规划、高标准施工、突出重点区域，实施天然林保护、退耕还林、三北防护林工程以及公益林建设等几大林业重点工程。重点工程作为点睛之笔，每年以1333hm2的速度进行大规模造林，5年绿化面积是前18年的两倍多。初步形成了长27km的森林生态景观，优美的山林向城市渗透，西宁市的自然景观有了质的飞跃，生物多样性得到有效保护。

三、总结

以上基于存贷款业务营销的讨论提供了许多思路，核心思想可以总结为以下两个方面：一是价格虽是营销客户的重要手段，但不是唯一的竞争手段，应以客户需求为出发点，结合农行自身的财务目标需求和业务保本底线，更多地从产品组合、综合服务入手，找到客户与农行开展合作的切入点。二是农行经营的业绩是各类资产负债、表内表外产品及服务等综合体现的结果，不应单纯地看某项产品及业务的收益，更应做好产品组合的综合账，看客户在与农行合作的过程中，能够为农行带来多少综合收益。

[本文为农银大学2017年定价管理专题培训高级班（一期）的研讨综述成果，农银大学长春培训学院王丹禹整理]