一、柜台债市业务的定义

柜台债市业务，是指金融机构通过其营业网点、电子渠道等方式，为投资者提供开立债券账户、分销债券、开展债券交易等服务，并相应办理债券托管与结算、质押登记、代理本息兑付、提供查询等。2002年至2014年4月底，银行柜台债券品种仅限于记账式国债，2016年人民银行发布《全国银行间债券市场柜台业务管理办法》，将柜台业务债券品种拓宽至经发行人认可的已发行国债、地方政府债券、国家开发银行债券、政策性银行债券和发行对象包括柜台业务投资者的新发行债券。交易品种包括现券买卖、质押式回购、卖断式回购以及经央行认可的其他交易品种。这一系列柜台债券统称为“债市宝”，目前主要包括国债和国家开发银行债，后续将陆续上线地方政府债、中国农业发展银行债、铁路总公司债券等，交易品种暂限现券买卖，后续将开通债券质押式回购等功能。

二、柜台债市业务发展的重要性认识

（一）柜台债市业务是转变传统业务发展模式新的立足点。相比传统的银行业务，中间业务具有转移风险、增加资本流动性和带来丰厚利润等作用，但现有一些中间业务仍存在着品种单一、开办面窄、收益小和运作不规范等问题。此外，传统中间业务依靠存贷产品化、销售集中化、营销阶段化、理念传统化的现象较为突出。柜台债市业务，是一款具有常态化发售、低准入门槛、高收益回报、高信用等级和规范运作的债券市场产品，现基本保持着每月“双发”的频率，产生的中间业务收入普遍高于一般理财、代理基金和贵金属等产品，运作上不存在“息转费”等情况，是当前基层行拓展新兴中间业务收入的一项重要来源。

（二）柜台债市业务是拓展金融市场业务收入新的增长点。近年来，银行同业业务的风险管控要求不断趋严，2017年以来国家已相继出台了“三违反”“三套利”“四不当”等抑制银行脱实向虚、整治市场乱象的专项治理文件和检查要求，基于同业理财开立的投融资性账户和线下同业资金业务，受到了较大的冲击，基层行拓展金融市场业务的空间和渠道不断收窄。此外，原本依托发展代理保险带来的保险手续费收入，在监管政策加强、期交型保障型保险产品匮乏的情况下，常态化、持续性营销保险业务的机制有待完善。而柜台债市业务（国开债），目前给予的一年期、三年期国开债分销已成为各级行竞相营销的“网红”产品。

（三）柜台债市业务是依托渠道开展普惠金融新的切入点。柜台债市业务为社会公众稳健投资开辟新渠道，是践行普惠金融的具体举措。目前存量柜台债市业务（国开债）发售以一年期、三年期为主，产品具有普惠金融、稳健投资等特点，一年期国开债收益率与三年期定期存款上浮30%相当，优于同期限保本理财产品；三年期国开债收益率优于三年期大额存单，由于认购起点低，对于风险厌恶型的定期存款、国债、保本理财等客户具有较强的吸引力。尤其是在行社差异化竞争的形势下，柜台债市业务可让投资者直接参与分享债市红利，将是挖掘一批农信机构储蓄存款型、理财需求型等优质客户群体的抓手之一。而在温州“大拆大整”“大建大美”的城市转型过程中，住房拆迁户、厂房拆迁企业等通过拆迁货币安置等形式从中受益，柜台债市产品收益稳健和可应急提前赎回的特征，将是客户的卖点之一。

虽然连锁企业的好处一目了然，但在发展的同时也不可避免地产生了一些问题。如跨地域设立子公司。母公司在很多地方对子公司都照顾不到，公司宣传以及物资运输，都是需要考虑的问题。虽然现在的物流业发展迅速，但是在运输过程中也免不了问题的出现。有些人为了养家糊口，常常在运输的过程中疲劳驾驶，导致了许多意想不到的事情发生，从而使物资不能按时到达，影响到子公司的销量。

三、当前柜台债市业务遇到的一些困难

（三）精心准备，提前做好业务内外宣传。对内，结合国开债产品特性、目标客户、营销技巧、额度预约等，业务部门开展“传经送宝”巡回讲座活动，目标群体为各支行行领导、前台业务部门、网点负责人、客户经理和理财经理等，顺势营造全行浓厚的营销氛围。邀请金融市场部专家对各支行同业专（兼）职人员、公司部经理和业务骨干进行专题培训，重点讲解国开债营销技巧、购买流程和典型案例等。对外，用好《产品介绍一页纸》，筛选国债、理财、定期存款等目标客户，通过短信、微信、电话“一对一”邀约，以及柜面、理财室“点面”营销；设计产品宣传页面，通过“温州农行微银行”“金穗温州商人卡”公众号进行微信朋友圈转发，以及易企秀手机端应用制作、报纸软文、网络平台等形式，为业务营销推介预热。

从计算结果可以看出(图2)，从2005年至2015年该地质公园生态足迹一直处于盈余状态，生态压力指数也一直处于[0.51，0.80]的较安全区间(表1)，说明从现状而言该公园处于可持续发展状态。武陵源区能以有限的土地资源承载逐年提高的旅游人口压力、保持该地质公园生态足迹的盈余，分析其原因，除当地政府对于资源和环境的保护外，另一个主要原因是该公园距离张家界市区仅30余千米，实际上很多旅游消费均是在市区完成的，因而缓解了公园一定的生态压力[17-18]。

婚姻家庭社会工作者应进一步提升自身的专业能力,包括沟通会谈能力、资源链接能力、敏锐观察能力等。积极参与一些类似社会工作服务标准化培训班、社区骨干继续教育培训班等课程。就婆媳矛盾、婚外情、家暴以及夫妻相处之道等家庭多发矛盾类型，进行深入地探讨和剖析，发现产生矛盾的根源所在，积极探究更有效、更高效、更专业的解决方案和预防性措施。灵活运用专业方法，更好地发挥婚姻家庭社会工作解困、引导、支持、疏导和发展的五大功能，拓展贫困家庭救助、冲动型离婚干预等治疗性服务，更好地为人民群众服务。

锦鲤是红色鲤鱼的变种，是一种彩色鲤鱼，因其鱼体表面色彩鲜艳，花色似锦，故得其名。它不仅给人以美的享受，还寓意吉祥欢乐，繁荣幸福，被称为“水中活宝石”。中国自古也有“鲤鱼跳龙门”之说，喻人飞黄腾达，官运亨通。

（三）“三大”诉求点仍需改善，客户购买体验有待加强。从目前的柜台债市业务发行流程和客户体验情况看，主要来自三个方面诉求：一是收益率锁定的时间较短。目前柜台债市业务（国开债）保持每月“双发”的频率，收益率需在发行前一天根据债市行情、投标倍数等确定招投标价格，加大了客户邀约营销的难度。二是额度预约流程有待优化。与国开行预约额度的前瞻性和与基层行邀约目标客户的滞后性，存在一定的时间差，造成前后期存在较大的差额需求。以8月中旬销售一、三年期续发国开债为例，上级行提前一周要求汇总的需求总额，是实际销售的一半不到，弹性预约机制有待建立。三是购买渠道及体验需加强。目前单笔 3000万元以上额度有预留，其他客户则通过柜台和个人网银渠道进行抢购，两天分销期却在极短时间内被抢购一空，给客户带来了银行“饥饿营销”的假象，客户体验感相对较差，尤其柜面渠道购买需“双录”、个人掌银渠道和企业网银渠道还未上线、质押回购还未推行等等，都需要上级行不断加强流程改造和业务支撑。

四、柜台债市业务（国开债）分销的具体实践

（二）明确定位，筛选重点目标客户群体。引导支行将产品推广的重心阶段性转移到国开债销售中来，突出国开债购买起点低、持有到期收益率高于同期限国债和保本理财产品、流动性强等特点，紧盯个人国债和保本理财、政府平台、大型公司、定期存款等需求型客户群体，以及综合业务型客户，做好邀约工作，尤其提前对单笔3000万元以上大户或者若干户进行拼团额度预留。截至目前，温州农行合计分销国开债约3.9亿元，预计能带来较为可观的中间业务收入。

（一）统一思想，加强公私联动合力营销。提高柜台债市业务（国开债）分销的重要性认识，行领导高度重视，多渠道多场合强调国开债分销的重要性。考虑到国开债分销是金融市场业务中收奖励力度较大的产品，在当前和今后一段时期的经济环境、市场环境、利率环境、监管环境综合影响下，各营业网点盈利模式面临很大压力，国开债分销正是经营转型的重要抓手之一，是营收和中收新的增长点。温州农行统一思想，于 7月中旬联合印发《关于开展全市农行国开债分销专项营销活动的通知》，明确活动目标、配备中收和工资奖励，加强公私联动，协调做好资源摆布，共同推进国开债分销工作。

（一）“四种”矛盾体交织影响，营销观念有待转变。部分基层行对柜台债市业务发展的重要性认识不足，在思想上、行动上仍延续传统的观念，在营销中存在畏难情绪，主要基于四种认识的矛盾体：一是“存款至上”认识，仍停留在存款是第一要务，认为分销柜台债会影响存款组织，以至不学习、不落实、不传达，个人“鸵鸟政策”的不变与客户“用脚投票”的转变，是一个矛盾体。二是“考核至上”认识，认为客户购买国开债后，目前不算自身金融资产考核，会造成金融资产规模减少，推荐给客户的意愿不是很强，自身重点推广产品的意愿与客户实际配置资产的需求，是一个矛盾体。三是“风险至上”认识，过度关注产品短期赎回可能有本金损失风险的短处，以至忽略了投资门槛低、免收效应、赎回灵活等的独特性，产品不足点的缺点和差异化优点的卖点，是一个矛盾体。四是“任务至上”认识，全力做上级行有任务、有额外配置工资奖励的，或能弥补短期中收不足的，而对于中收目标在望、主抓客户存款、来年再做营销的“小算盘”，也会遇到客户流失他行、行内营销竞争的尴尬境地，以后再做的静止观点与想做难做的发展观点，是一个矛盾体。

（四）强化管理，抓实抓牢三大基础工作。一是加强运营流程优化。制作《国开债购买柜面操作一页纸》，对运营主管、综合柜员等进行业务操作指引；提前与运营授权中心沟通，做好客户资料预审等工作，最大限度降低失误，提升工作效率。二是加强风险提示工作。严格落实《中国农业银行柜台债券业务操作规程》，要求基层行让客户在柜面购买前做好“双录”工作；做好客户短期内提前支取有本金损失的风险提示，严防市场风险、舆情风险。加强反洗钱审查工作，严格客户筛选，做好风险管理。三是加强后续“盯市”服务。业务部门通过微信业务群发布国开债二级市场及购买、赎回每日走势，在风险可控、综合收益测算的情况下，引导支行将大户尽可能做成流量经营的交易型客户，提高中收回报。

（二）“两类”客户群主力购买，资产配置功能有待引导。柜台债市业务为客户提供了直接参与债市投资、分享红利的机会，是区别于传统银行代理理财、基金、贵金属和保险业务的投资产品。由于柜台债市业务（国开债）在温州地区刚上线，客户对国开债产品的认识还不足，尤其是受市场利率波动影响较大，短期内赎回可能存在本金损失等风险，客户顾虑较多，购买意愿不是很强。从目前客户需求看，主要存在于两大类：一是风险厌恶型客户，包括定期存款客户、国债客户和保本理财需求等客户，主要基于到期保本保证收益、收益相对可观等特点，而且应急时可以提前赎回，属于主动购买型客户；二是综合业务型客户，这类客户属于非主动资产配置型客户，手头资金相对较为充裕，主要基于长期友好合作，依存度、忠诚度和贡献度较高，属于非主动购买型客户。对于风险投资型客户的资产配置需求还未充分挖掘，还有待营销人员去引导。

 

五、积极拓展柜台债市业务的几点思考

（一）立足一个中心点，抢抓新兴中间业务发展之机。在当前互联网金融+的新形势下，传统银行渠道、业务将会受到不同程度的影响，如何推进银行经营转变、发展求变，利用银行传统物理和网银渠道的资源禀赋拓展柜台债市业务，将是一个新的探索点。此外，基层行面临着投贷联动难推动、对公（机构）中收难挖潜、新兴业务难拓展的困境。目前，分销柜台债市业务，通过金融市场业务条线下划中收，高于传统零售业务渠道分销产生的中收，比其他代理业务或产品所产生的中收，也要相对可观。各基层行要积极转变观念理念，抓住柜台债市业务的发展机遇，以高中收奖励政策为契机，抓紧建立常态化营销机制，发挥传统渠道和客户资源等优势，推进机构中间业务的常态化、可持续发展。

（二）强化两项突破口，转变理念提高综合回报水平。要积极做好两个转变：一是从“做产品”向“做客户”的转变。基层行营销人员要努力成为推荐产品的“品牌服务专家”和客户的“价值投资咨询师”，从客户的资产配置和价值投资角度出发，做好相关类似产品的投资收益分析，凸显柜台债市业务的比较优势，让客户通过分散投资和价值投资来实现财富保值、增值。二是由“单一性”向“综合做”的转变。要做好双管齐下，加强客户“获客、活客、留客、粘客”的四维管理，向内要做好“活客”“粘客”，提高客户忠诚度；向外要做好“获客”“留客”，提高客户贡献度。在实践中，基层行向客户推荐柜台债市产品，要视其为服务客户、实现客户投资资金规划目标的手段和中介，不能将产品推介作为终极目的甚至是唯一目的。针对客户综合需求，要进行有针对性的全方位、分层次、个性化的综合金融服务，而不局限于产品的推荐，如加强综合型业务的客户合作，提高客户综合回报水平。

（三）瞄准三大客户群，做好公私联动扎实推进工作。分销柜台债市业务，要紧盯一批“铺天盖地”散户，更要营销一些“顶天立地”大户，做好目标客户群体储备营销工作，争取早做、多做、早见效。一是瞄准个人客户。零售业务客户是业务资源和宝贵财富，要重点锁定定期储蓄存款、国债、保本理财需求等风险厌恶型客户，尤其发挥产品差异化竞争优势，做好农信机构客户等的渗透营销。此外，要将其视为客户分散投资的重点产品，加强理财、基金、保险等客户，以及高净值客户、在外温商和华侨客户的交叉营销。二是找准企业客户。要重点针对小微企业及企业主的闲散资金、流动资金和理财投资资金，做好企业客户的投资规划。尤其是单笔业务需求在3000万元以上的客户，包括拥有稳定现金流的房地产开发公司和上市公司、有理财业务需求的中小民营企业和产业基金等。三是筛选机构客户。要加强政府、政府平台、医院等机构客户的沟通，以普惠金融、稳健投资等为营销切入，积极引导财政资金、政府平台资金和医院医疗等机构的富余资金购买柜台债市产品。

（四）用好四种新技能，夯实业务持续高效增长基础。要常态化、持续性开展柜台债市业务的营销推进工作。一是善用前期宣传。要做好新一期柜台债市业务发售前的宣传工作，提炼广告语、介绍售卖点，加强自身各种渠道的综合利用，如微信公众号、易企秀、报纸和网络媒体，以及网点LED显示屏、柜面展屏、自助设备显示屏、易拉宝、产品折页和横幅等。二是巧用业务培训。在基层行重点人员巡回讲座的基础上，要逐步扩大转培训的范围，如通过客户（理财）经理例会、运营主管例会和模拟银行培训等，尽可能让相关人员做到应知应会，力争创造“人人知晓债市宝、个个卖债小能手”的全员营销氛围。三是妙用客户邀约。上级行应建立额度浮动管理的预约机制、应急机制，加强与债券发行方的“总对总”沟通，以避免额度不足、客户购买慌等情况出现。基层行要广开思路和渠道，在邀约目标客户时，做到单枪匹马和上下联动、各个击破和点面结合、综合合作和差异营销等灵活运用，将柜台债市业务做成客户的主要资产配置之一，提高客户归行率和迁徙他行成本。四是活用经验复制。要借鉴系统内成功营销案例的经验和方法，不仅会“复制粘帖”，更要会“举一反三”，扩大全行营销柜台债市业务的营销面和成功率。此外，要加强培训方式和成效的创新，如开展小范围内的债市沙龙、经验分享会等，分享产品解读、客户邀约、抢额度等方面的心得，推进柜台债市业务在基层行的可持续稳健发展。