1 国有企业必须树立营销“龙头”理念，优先建设营销能力

国有企业在市场经济的摸爬滚打中走向成熟。市场化导向，面向市场已成为国企经营管理的基本准则。经过长期实践，绝大多数管理层深刻体会到了市场营销在企业管理中极其重要的意义。充分认识到，企业的营销能力是团队最重要的素养。在供给侧改革的浪潮中，一个营销能力无法适应发展的企业，要强化经营根本无从谈起。也深刻体会到，在企业核心管理体系“产-供-销”流程中，市场营销是驱动管理的一股源头活水，发挥着积极引领和带动经济运行的作用。企业必须优先建设营销能力，把市场营销作为触须贴近市场融入市场，才能带动员工转变观念，促进企业转型升级。

企业要持续健康的发展，必须依托市场营销在企业经济活动中的龙头地位，才能开创性地推动工作。市场营销能力历来是国企的短板，尤其是传统的制造业国企。提升市场营销能力是制造业国企的普遍共识和迫切需要。市场营销自然而然成为企业急需攻克的高地，催生了营销作为企业龙头地位的确立。然而，营销为龙头这一理念要在企业落地绝非易事，有众多落后的机制和旧思维羁绊和制约。企业家除了勇气，需要在管理上树立变革和创新思维，把理念转化为科学的管理方法和举措外，更需要各层级管理人员对营销为龙头这一理念的认真理解和强化执行。

2 探索管理系统化创新，加强市场营销的龙头地位

重庆建峰工业集团有限公司作为重庆市化工的龙头和制造业100强，近年来大力推动市场营销管理龙头建设，通过思考分析自身问题和实践探索结合，开展补短板。实践得到的重要启发是，市场营销为龙头的理念要落地生根，必须系统化实施管理创新。具体来讲，有六个方面的创新，可有效地推动营销为龙头理念的落地。

2.1 把营销战略作为企业发展的核心战略

要从顶层设计着手，把营销作为企业战略的核心子战略，从战略层面确立市场营销管理的重要地位。以产销柔性衔接和市场先行带动新品研发为突破点，大力优化营销子战略。

通常来讲，大中型制造企业都建立了发展战略，描述未来3-5年的发展方向、经营目标、工作主线。同时制定众多子战略，以支撑总战略的实现。然而在子战略中，最重要的营销战略的制定往往被弱化。主要原因在于，一方面，受计划经济思维的影响，传统制造业企业长期以来以生产、新项目建设作为企业的大事，人才和资源集中在生产和新项目开发部门，营销部门位势较低。甚至有的企业把营销作为辅助机构来设置，管理链条上未发挥应有的关键性作用。即使有企业独立设置了营销分公司，但也只是作为业务单元，服务于生产部门。另一方面，虽然企业的最高管理层认识到了营销的重要作用，但由于市场营销本身的要素多变性，同时企业缺乏具有营销战略眼光的专业人士，难以制定一套引领企业发展的营销战略。为项目配套的做出营销规划，实际上大多都成为时过境迁、无法适应产业发展和市场变化，可执行性较差。这些问题说明，营销战略尚未真正落地。把产品变成商品，无疑是营销管理华丽的“惊险的一跳”。把企业的战略规划转化为企业发展的路径，则需要营销的“龙头舞动”。因此，营销战略当仁不让地成为企业发展的最强子战略。营销战略的难点实际上正好体现了它的价值点。

制造业企业制定切实可行的营销战略，应该注意两个原则和三个结合。两个原则就是：一是市场优先原则。新品研发、产能规模扩张、技术升级、资产投资必须在市场分析研究的基础上才能实施。必须改变企业依靠短期内的优势，为增加工业产值而盲目上马新项目的做法。市场研究不足、前瞻能力薄弱，是导致很多项目刚刚上马便陷入亏损的根本原因。营销规划，必须大力强化市场分析研究，明晰方向和制定有效措施。二是能力匹配原则。企业发展规划，必须把营销团队能力与企业发展战略相匹配，把团队的渠道布局、营销策略能力的成长性综合考虑，避免头重脚轻。三个结合，就是要把握好生产能力和渠道能力的结合，确保连续化生产与市场供给波动性的柔性衔接；把握好研发创新和差异化营销的结合；必须对研发和销售力量有效进行整合，实现当期能力和未来能力的结合。

以文化音乐产业的实际发展份额为例，电影、音乐市场的火爆是近些年来市场经济发展中的重要因素。正是由于文化娱乐音乐产业消费备受追捧，才使得诸多的资本都加入到了文化产业中来，进而使音乐文化产业的质量和实际出片的数量相比过去提升了很多。文化消费逐渐成为了精神消费的代表，每年增速在20%左右，超过了汽车、互联网等新兴产业的消费增长率。由此可以看出，以文化音乐产业为代表的相关精神消费领域必将成为投资热土，也将成为商家重要的竞争市场所在，在消费升级的大背景下，精神消费的升级浪潮已经逐渐向用户走来。

2.2 以营销为龙头，带动全员成本核算

综上，本研究提示Gd-EOB-DTPA增强MRI灌注参数与多期肝胆期强化参数对于肝纤维化的诊断及分级具有一定价值。

作为经济组织，算经济账实际是企业员工必备能力。近年来，“两化”融合的推动下，各专业化管理的数据分析运用、成本核算得到了普及，效率也提高了不少。但每个专业板块的成本数据仍然是分散的，难以集成一个明晰的综合成本构成。各系统都认为所在的业务板块是高效集约的，都在为企业效益负责，但在实际运行中却无法为企业的最终结果负责。亟待有统筹经济运行管理部门来牵头算账，市场营销管理的部门是最佳切入点。

制造业国企开展对标，内涵在于提高内部市场竞争意识，让企业员工看到与先进企业的量化差距，最终让员工清晰地看到追求的目标，而不是雾里看花。落脚点在于通过找到解决问题的方案。实际运用中，开展市场营销对标后，分析得出了企业品牌在行业中被客户的认可程度，得出了营销模式渠道模式缺乏创新、品牌建设薄弱、营销队伍激励缺乏弹性等结论，可在今后针对性提高。

2.3 调整企业的组织机构和职能，加强营销管理

对标管理实际是上世纪80年代西方的管理学成果，至今还被广泛的运用。其核心是与标杆企业进行比较、分析、判断，通过学习他人的先进经验来改善自身的不足，从而实现赶超。制造业国企在融入市场的过程中，选择对标管理手段无疑具有价值。实际运用中，应结合企业实际赋予其新的内涵和方法。提高营销能力可以通过对标管理实现的。企业可以通过选取行业内的优势企业、同区域竞争优势对手，通过较长时间选取其营销模式、渠道布局、品牌在客户中认可度等参数和自身对比，找到自身差距。通过对标，以产品市场表现的差异，反推客户对产品的认可度，以及产品本身的质量、营销服务等问题，经过细致分析后进行改进提高。当然，单纯通过静态价格的对比来对标，可能会让对标管理陷入表面化，也可能打击员工的积极性。

制造业国企业要强化营销能力，应该作好四点，其一是营销队伍精简化。必须改变缺乏较高技能人员进入营销部门，转变管理层心目中营销人员靠忽悠耍嘴皮子的思维定势。国有企业的营销人员，代表着企业形象，更应该让客户信赖。二是要精简营销队伍，实现“高薪养廉”，通过提高营销人员的实际待遇，提高核心骨干人员的忠诚度。人员精简的过程，可实行企业内部营销人员业绩考核后的末位淘汰。三是根据产品特点，制定适合于国有企业的营销激励制度。重点对超过目标值的营销量价、销售成本节约等部分进行奖励。核心市场营销人员掌握着企业的客户主要，落实专门的人才管理。四要优先建立对营销人员的职业通道，让年轻人跑市场、搏击市场没有后顾之忧。

制造业国企员工的市场意识薄弱，最根本的原因在于业务的条块化分割，多个管理板块难以感知市场压力。企业组织机构从上到下，分为生产系统、采购系统、销售系统、研发系统、后勤行政系统等线条式的管理。除作为业务一线的销售部门之外，其他部门很难感知市场的压力。要在企业内推行“大营销”，让营销“算了干”带动全员成本核算，让全员市场营销意识转化为盈利能力。要在体制内提升营销管理的高度，营销管理高层要在专业管理板块中发挥战略联合指挥功能。

2.4 开展市场营销管理的对标，明确方向和目标

在传统国有制造业企业之间，往往比较注重经济总量、规模的大小。实际上，在以绿色发展为主题的今天，经济总量和规模已经不能作为企业实力的代名词。而市场经济为导向下，市场营销的能力则应该成为企业实力的重要指标之一。那么，如何认识企业的营销能力，并有针对性性的改进呢？实践表明，开展营销对标是行之有效的。要把营销对标管理作为突破口，努力朝行业内优势企业迈进。树龙头地位，必须勇于找到行业内的竞争标杆企业，让企业“见贤而思齐”。要通过开展市场营销对标，找到差距补短板。

要打造营销为龙头的管理文化，开展管理组织体系调整，让企业经济管理制定“以销定产”、“以销定研”规则成为可能。推行新的管理理念，有必要调整企业的组织机构和职能，对领导班子责权进行新的分配。企业在落实扁平化管理的过程中，必须确立营销管理突出的地位。设置强有力的市场营销管理部门，并打造卓越的综合能力。要明确责任主体，提高营销管理权限的等级，并建立可靠的考核管理体系。

市场营销是企业离利润最近的环节。正如任正非所说的市场营销是“听得到炮声的人”，必需具有决策的能力，面对市场风云必需相机而动。判断该生产什么，生产多少，研发什么，定什么样的价，如何打造品牌，市场营销人员应该最有发言权。营销管理最应该具备“算”的能力，并且是全流程成本计算的能力。有的企业生产系统的不清楚产品市场价格，营销系统不清楚产品的完全成本，产销两大部门相互推诿打架。而营销管理“算了干”，就是要以产品的成本构成，倒逼各环节计算，让每个环节“知己知彼”，解决各个板块各行其是的问题。营销作为管理的龙头，一方面要牵头各部门来算经济账，从营销的角度平衡合作方的利益。另一方面要为企业把好最后一关，赋予其行驶红线控制的权力，即当其他板块合计成本超过企业经营红线时，市场营销管理可以坚决紧急叫停，中断产销。

早期，雄激素抑制剂是作为针对前列腺癌标准疗法中的雄激素剥夺疗法而进行研究的。WONG等[15]研究证明了雄激素暴露与大鼠患乳腺癌之间的关系，证实雄激素在诱导组织学转化方面具有促进作用。

1 资料来源 回顾性调查分析新生儿疾病筛查系统投入使用前和使用后1年间的疾病筛查资料和其他业务指标：新生儿疾病筛查病种包括先天性甲状腺功能减低症(CH)、葡萄糖-6-磷酸脱氢酶(G6PD)缺乏症、苯丙酮尿症(PKU)。疾病筛查资料包括初筛率、复筛率、随访率。系统投入使用前(2015年)为对照组，使用后(2016年)为研究组。

2.5 加强对营销职工队伍的建设，培育精英团队

对于制造业国企而言，建设优秀营销队伍首先要解决的还是从业人员的平台，打通营销人员的职业晋升通道，改变原有营销人员“铁打的营盘流水的兵”、“吃青春饭”的观念。要把营销团队打造成精英战队。优先搭建营销队伍职系的成长平台，强化素质提升。优先落实以业绩导向的营销正激励，为团队注入动力。

有专业咨询机构调研表明，超过七成的制造业国企的经营班子领导层的成长于生产技术人员岗位，相对来讲营销和经济运行知识背景和能力缺失，班子成员通常未对营销引起足够的重视。这是理顺管理体系首当其冲要解决的问题。对于企业集团来讲，总经理在董事会的授权下，直管理营销是强化营销的最有效方式，实行企业“一把手”管理营销。这样管理的好处在于，总经理可以根据市场营销的最新状况，统筹调动和分配资源，协调指挥生产、研发等其他系统，从战略和战术两个维度，为经营目标的达成保驾护航。而对于集团中的二级分子公司的总经理，也应当认真履行经营“一把手”管营销的职能分配。总经理应该具备成为营销行家里手的条件，或者为营销分管副总更多授权。

对于制造业企业的营销管理上，重心除管理队伍外必须抓住核心业务的管理。管控重点是建立市场信息化收集整理和分析研判的日常化工作流程，培育具有瞻前分析市场变化能力、把控操作机遇能力的优秀人才。在业务层面，要督促部门培育了解市场、亲近客户、服务终端的人员。实践表明，培养市场营销人员的能力，最好的方式是在企业的支持下，授权业务精英开展范围内的商品贸易活动。把开展企业主业内的关联产业贸易业务作为综合性的能力考试，检验市场的分析把控能力。以让市场营销团队在市场信息分析、前瞻性判断、团队配合等方面得到充分的锻炼。经过较长期的贸易活动，可以对主业的上下游产业链掌握程度提高，实体的制造企业加上优秀的营销，让企业成为行业里成熟稳健的供应商。

2.6 树立建设品牌战略的思想，提供优质营销服务

党的十九大报告指出，发展实体经济关键的在于制造业。制造业的质量提升在于打造一批具有核心竞争能力的工业品牌，有力支撑“中国制造2025”的实现。毫无疑问，营销管理作为企业品牌建设的重要组成部分，必须发挥其应有的作用。要以业务为纽带，落实工业企业的品牌建设，让营销凸显其龙头价值。特别是要强化优质的技术服务，使其成为竞争力明显的工业品附加值。

郭文安：教育学就其整体来说是一门复合性或复杂的学科。它既要揭示教育的规律，要求按规律办教育，具有科学性质；又要反映社会与人的价值诉求，研究与引导价值需求，具有哲学、伦理学性质；还要讲究人的培养，特别是年轻一代培养的经验、机智与艺术，具有实践与创新的性质；并在培养人的工作中，使追求人生价值、遵循客观规律、讲求艺术创造三个方面统一起来。

制造业品牌建设是一大难点。实践表明，以业务为纽带的品牌建设适合于制造业。市场营销一方面要通过业务的长期合作推广产品，传递企业价值观、企业精神，从而建立稳定的合作关系。另一方面，要通过售后服务、工业品的技术服务等增值服务，提高客户的满意度。制造业企业长期投入技术服务，除树立品牌形象、建立良好的客户关系之外，对于拓展业务发展空间也具有极大意义。

3 结语

重庆建峰工业集团有限公司积极探索营销理念和管理体系的创新，认识到在企业中树立营销为龙头的管理理念，是传统制造业国企的一次变革。这项工作的意义和效果，既需要管理层的创新精神和大力推动，也需要方方面面的支持理解，更多是营销团队按专业特点积极促进。

例6．“宝玉听了，如‘醍醐灌顶’，‘嗳吆’了一声，方笑道：‘怪道我们家庙说是铁槛寺呢，原来有这一说。姐姐就请，让我去写回帖。’”（第63回）