0 引言

随着电子商务技术的日益成熟，越来越多制造商在原有传统零售商渠道的基础上开辟了电子直销渠道[1-2]。制造商电子直销渠道的开辟将侵蚀零售商的市场需求，导致渠道竞争和冲突[3]。面临制造商直销渠道入侵对传统线下市场产生的威胁，零售商开始借助其线下渠道的优势为消费者提供服务，以帮助消费者更好地了解产品性能进而促进需求。然而，零售商提供的服务同时也对制造商线上渠道需求产生了展厅效应，即一些消费者可能在零售商线下渠道体验产品之后转移至制造商线上渠道购买。实证研究发现，26.4%的消费者先去实体店了解产品信息之后转移至线上渠道购买[4]。此时，零售商实体店沦为消费者的“试衣间”，渠道间竞争加剧，不利于供应链系统的有效运作。因此，存在展厅效应时，如何通过合理定价缓解渠道冲突、维持与零售商的合作关系，并制定有效的合作策略改善供应链绩效，是双渠道制造商面临的新挑战。

作为一款皮卡车型，动力强劲是必备项。锐骐6拥有2.5T柴油涡轮增压发动机和2.4L自然吸气汽油发动机两款动力系统。其中，2.5T柴油发动机匹配采埃孚6速手自一体变速箱，额定功率103kW，扭矩305N·m，无论是在起步还是加速阶段，动力输出都十分线性。

双渠道供应链分销模式下，制造商线上渠道和零售商线下渠道存在直接竞争。因此，制造商和零售商如何制定最优定价和服务决策一直是双渠道供应链学者们关注的重要问题。Chiang等[5]研究发现，制造商引入直销渠道后会通过降低批发价格策略缓解渠道竞争;Cai等[6]研究了定价机制对双渠道供应链渠道竞争的影响，发现一致定价策略可以缓解渠道冲突;Ryan等[7]研究发现,当零售商市场份额大于制造商直销渠道市场份额时，制造商将会执行价格歧视策略;Yan等[8]研究发现，制造商通过引入线上渠道可以激励零售商提高服务水平;Li等[9]研究了由制造商和具有公平关切零售商组成的双渠道供应链中零售商提供服务的影响，研究发现零售服务是否对制造商和零售商同时有利取决于消费者对传统零售渠道的忠诚度大小。以上研究重点关注了双渠道供应链成员如何进行最优定价和服务策略决策使其利润最大化。

自为之力的守正，在于其为学为艺，一路恪守中国传统绘画的正道，不随意追风，借端革旧维新而旁门外道规避传统工笔绘画艺术修为的必历之艰。罗春辉不仅长于熟纸、熟绢上重彩，其生纸、生绢上的写意、没骨和水墨等技法的掌握也极为娴熟，这与他自接触丹青以来，便始终坚定自持，卓尔不群，虔敬正诚地循主流正途，在探索、创新的同时，不忘苦修传统功夫有极大关系。观其作品《玄岭硕秋》《晨霭》《苗岭冬雪》等画中动物与树木造型的精准表现显示其传统功夫深厚。将山水、花鸟同置于画，尚能做到融合自然、主次分明、虚实得当且意境宏阔，更显示其长期善于研精究微、思考画理、锤炼笔墨和琢磨技巧的守正之功，以至汲得大成自我的百家滋养。

40例颈部富血供包块患者经CT扫描诊断与MRI扫描诊断后发现，一共有5例患者存在炎性包块，病灶具体表现为边界模糊并且有包块阴影，强化不均匀，但是强化程度的均值在67HU左右。患者中还出现1例机化血凝块，内部可以看见有明显的条状、片状血管影，强化程度的均值为100HU。患者中有3例血管性包块，2例颈动脉体瘤，瘤体的位置在患者右侧的颈动脉分叉处，强化均值为100HU。患者中还有2例蔓状血管瘤，瘤体的位置在患者左侧的颈动脉区，强化均值为62HU，边界较为模糊。

命题1揭示了分散决策下展厅效应对供应链成员最优决策的影响。随着展厅效应的增强，制造商并不会趁机降低线上渠道价格与零售商线下渠道竞争以吸引更多展厅消费者，相反制造商将从横向和纵向两个维度来维系与零售商的合作伙伴关系。一方面，展厅效应增强将会促使制造商提高线上渠道价格。这不仅能提高单位产品利润，还可以避免与线下渠道之间产生过度的价格竞争。另一方面，制造商将会降低给零售商的批发价格以确保线下渠道的利润空间。对于零售商来说，展厅效应并不会抑制其提供服务的积极性。这是因为随着展厅效应增强，考虑到与零售商合作关系，制造商不会策略性地通过降低线上渠道价格来凸显竞争优势。因此，零售商会提高服务水平来吸引更多消费者。同时，观察到制造商线上渠道价格提高以及批发价格降低，零售商会提高线下渠道价格来确保更大单位的产品利润。

(3)由于πC存在唯一最优解，且πC和πD的利润表达式相同。根据和eD≠eC，可得πD<πC。证毕。

1 问题描述

考虑由一个拥有线上直销渠道的制造商和一个传统零售商组成的双渠道供应链，其中制造商为主方，零售商为从方;制造商同时通过自有线上渠道和零售商线下渠道销售产品;制造商线上销售价格为pm，并以批发价格w将产品销售给零售商。在此基础上，零售商以价格pr将产品销售给消费者。同时，为了应对制造商线上渠道入侵带来的威胁，线下零售商借助线下实体店的便利性为消费者提供产品体验、销售人员现场解说以及产品试用等服务来吸引消费者并促进需求。零售商服务水平e与服务成本C(e)满足关系∂C(e)/∂e>0，∂2C(e)/∂e2>0，不失一般性，假设零售商提供的服务不仅能促进线下渠道需求，还对制造商线上渠道需求产生了展厅效应，即消费者可能在零售商线下渠道体验产品之后转移至制造商线上渠道购买。由此，得到线上、线下渠道需求分别为：

1.4 收集患者临床资料 记录入院患者临床资料包括性别、年龄、入院时血清肌酐、血清肌钙蛋白Ⅰ（cTnⅠ）、术前心功能、ACS类型、术后严重出血（指血红蛋白下降≥0.5 g／L或颅内出血）和急性／亚急性支架内血栓形成等情况，观察患者术后1年（包括住院期间和院外）存活情况。

(1) 牵引负荷应根据运营高峰小时行车密度、车辆编组、车辆类型及特性、线路资料等计算确定。牵引整流机组容量宜按远期负荷确定。

dm=b-pm+θpr+pe;

(1)

dr=1-b-pr+θpm+e。

双优山葡萄品种在松原地区不仅结果枝率和结果系数都很高，而且花序发育健壮整齐，坐果率高，无“小青粒”现象，果穗紧凑，果粒整齐。施用本然和化肥结果枝率今年无差别，详见表2。

(2)

式中：b(0<b<1)表示制造商线上渠道占有的市场份额，1-b表示零售商线下渠道占有的市场份额;θ(0<θ<1)表示渠道间的交叉价格弹性系数;ρ(0<ρ<1)表示零售商线下渠道体验服务对制造商线上渠道需求产生的展厅效应。文中，下标m和r分别表示制造商和零售商，上标C，D，O分别表示集中决策、分散决策、协调策略情形。为了使得研究有意义，需要满足pr>w、pm>w。根据式(1)和式(2)，制造商和零售商利润函数分别为：

πm=pmdm+wdr;

(3)

πr=(pr-w)dr-C(e)。

(4)

2 模型求解与分析

2.1 集中式决策模型

证明 求解πC关于pm,pr和e的二阶偏导数，得到Hessian矩阵易知，然而，很难判定即2θ2+ρ2+2θρ-1的正负情况。现考察关于ρ的一元二次函数f(ρ)=2θ2+ρ2+2θρ-1在ρ∈(0,1)时的正负情况。通过对ρ求导，求得对称轴ρ=-θ，显然-θ<0。然后，可判定ρ右端点对应的函数值f(1)>0，左端点对应的函数值f(0)=2θ2-1。当时，f(0)>0，即渠道间价格交叉弹性系数很大时，πC存在边界解；当时，f(0)<0，此时当ρ满足时满足存在内点解。

 

(5)

(2)由引理1，可求得此时，可以得到其中A1=ρ4+10θρ3+(11θ2+13)ρ2+(-16θ3+38θ)ρ-14θ4+17θ2+42θ2+ρ2+2θρ-1。易知ρ2+2θρ-θ2+2>0。由2θ2+ρ2+2θρ-1<0，可求得θ和ρ需要满足的条件为且根据该条件可以判定3θ2+ρ2+2θρ-2<0且A1>0。因此，可得同理，可证明

集中式决策模式下，制造商和零售商作为一个整体，从供应链系统利润最大化角度出发，制定最优的pm，pr和e。由式(3)和式(4)得到供应链系统的决策问题为

通过以上分析可以看出，由于集中式决策下系统利润函数的复杂性，πC可能存在多种解，这取决于渠道间价格交叉弹性系数θ的大小。渠道间价格交叉弹性系数θ的大小意味着渠道间的替代程度，θ越大表明线上渠道和线下渠道的替代程度越大。一般来说，线上渠道的引入会侵蚀部分原有线下传统渠道需求，但不能完全替代线下实体渠道的功能以及侵蚀其绝大部分需求。同样地，虽然越来越多制造商开辟线上渠道，但其目的是以更低的运作成本触及更多的消费者细分市场，进而获取更多利润。因此，线上渠道和线下渠道之间存在适度的替代性，与文献[18]类似，本文考虑更具有合理性的内点解情形，即此时Hessian矩阵负定，πC为关于pm，pr，e的联合凹函数，存在最优的pm，pr和e。联立求解∂πC/∂pm=0、∂πC/∂pr=0和∂πC/∂e=0，可得到集中决策下最优和eC。证毕。

2.2 分散式决策模型

在分散式决策模式下，制造商和零售商以最大化自身利益为目标分别进行决策。双方的博弈顺序为：制造商为Stackelberg博弈主方，首先公布产品批发价格w和线上渠道零售价格pm，然后零售商根据观察到的pm和w制定其线下渠道零售价格pr和服务水平e。

定理1 分散式决策情形下，双渠道供应链制造商和零售商的最优决策分别为：

 

 

 

 

证明 首先将式(1)和式(2)带入式(3)和式(4)，根据式(4)得到关于pr和e的Hessian矩阵由于且(-2)(-1)-1>0，可知Hessian矩阵负定，存在唯一最优解。

λO=0.5。

最后，将pr(pm,w)和e(pm,w)带入易知为关于pm和w的联合凹函数。令求得最优和wD。再将和wD带入pr(pm,w)和e(pm,w)，可求得最优和eD。证毕。

木质炭的炭化温度对炭化材料的产率和性能有很大的影响，温度愈高，炭的产率越低，炭的相对含量越高[11]。由表1可见，随着温度的升高，花生壳炭化材料的产率呈明显下降趋势。这是因为花生壳成分主要由纤维素和木质素组成，且木质素比纤维素的含碳量高、稳定性高。当温度较低时炭化分解以纤维素为主；温度升高时分解以木质素为主，分解难度增加，炭化产率下降。

命题

证明关于ρ的一阶导数为易知同理可得关于ρ的一阶导数为由2θ2+ρ2+2θρ-1<0可知2θ2-1<0，故(2θ2-1)(θ+ρ)(b-1)>0。令g(ρ)=ρ2-2ρθ-7θ2+4，求解二元一次函数g(ρ)关于ρ的一阶导数，并令其为0，求得对称轴ρ=θ，对应函数值为g(θ)=4(1-2θ2)，由前文可知，g(θ)>0。结合g(ρ)开口向上，可知对任意ρ，有g(ρ)>0。因此，得到同理可得证毕。

所提出的防孤岛控制策略是基于扰动电流注入的方法,策略中有两个关键参数,扰动系数k和扰动步长Tstep,下面具体给出该策略的原理。

然而，双渠道供应链中，线上或线下渠道的定价和服务势必会对另一渠道的需求产生影响。一些学者开始关注由于价格差异和服务供给导致的渠道间需求转移问题。丁正平等[10]研究了3种双渠道供应链结构下消费者渠道转移行为对最优定价的影响;刘晓峰等[11]研究了双渠道下游分销系统中渠道产品不同定价策略对消费者渠道转移行为以及不同零售商利润的影响[11];周健等[12]分析了消费者渠道转移成本对供应链成员最优定价的影响。以上研究重点考察了渠道价格差异导致的消费者渠道转移行为的影响，一些学者进一步考虑了服务在渠道需求中扮演的作用。艾兴政等[13]针对线上渠道和线下渠道同时提供服务产生的需求转移问题，运用数值算例探讨了需求转移对制造商和零售商利润的影响。与文献[13]类似，罗美玲等[14]分析了线上渠道和线下渠道同时提供服务导致的需求转移对供应链决策主体的影响;Xing等[15]考虑由一个制造商、一个电子零售商和一个传统零售商组成的双渠道供应链中，针对消费者在传统渠道接受服务后转移至电子渠道购买的问题，设计了一种基于价格匹配的选择性退款合同以提高零售商的服务水平;浦徐进等[16]设计了一种成本分摊机制来改善存在消费者服务搭便车行为时的供应链绩效。以上文献主要关注渠道需求转移可能对供应链运作效率产生的不利影响，以及供应链决策主体如何进行最优决策以应对竞争导致的不利影响，尚未探索由于服务导致的消费者需求转移可能存在的正面影响，以及如何通过有效的策略引导消费者渠道转移行为并实现双渠道供应链系统最大化和成员的Pareto改进。

命题2 当其中

证明 由定理1可得，当时，此时，易知证毕。

随着我国居民收入的持续增长，消费结构的不断优化，以及政府推动的“十大扩消费行动”等一系列政策措施的落地实施。目前，我国已成为全球最大的网上零售市场，2017年前三季度，实物商品网上零售额3.7万亿元，增长了29.1%，随着网络消费的急速增长，要求网络消费质量、物流、环保等各个方面的服务都更加成熟，它不仅考验电商平台的营运能力、物流企业的承载能力、政府部门的管理绩效和参与者的社会诚信，作为一场综合考验，我们更应强调社会协同发展的效应，站在服务人民群众的基础上，也应满足企业主体自身的利益发展需求[4]。

由命题2可知，当线上渠道市场份额较小时，随着展厅效应的增强，渠道间价格差异将会缩小。这意味着，当线上渠道市场份额满足一定条件时，展厅效应能够缩小渠道间价差，进而减少由于渠道间价格竞争导致的需求转移。此时，零售商可以将展厅服务作为一种战略性手段，通过展厅服务给线上渠道需求带来的展厅效应，引诱制造商提高线上渠道价格，削弱线上渠道价格优势。同时，零售商适度提高线下渠道价格和服务水平以获取更多收益。

下面将揭示分散式决策模式供应链系统失调的原因，通过比较分散式决策和集中式决策模式下最优解，得到命题3。

命题3

 

 

(3)πD<πC。

证明 (1)由引理1和定理1，可得由2θ2+ρ2+2θρ-1<0，可得-4+5θ2+2θρ+ρ2<0。由此可得同理可得

引理1 当参数(θ,ρ)满足条件{(θ,ρ)|2θ2+ρ2+2θρ-1<0}时，集中式决策情形下双渠道供应链系统存在最优解

鉴于此，本文考虑零售商在其线下实体店提供的服务能够促进自身渠道需求，同时对制造商线上渠道产生展厅效应的情形下，构建制造商和零售商之间的主从博弈模型，研究展厅效应对供应链主体最优决策的影响，重点分析存在展厅效应时，制造商如何制定最优的定价决策来促使零售商提供更高的服务水平，使得供应链成员和供应链系统受益，并以集中式决策系统利润为基准，如何通过设计有效的合作策略来实现供应链系统利润的最大化。

命题3揭示了与集中式决策模式相比，分散式决策模式并不能使得供应链系统达到最优状态。相较于集中式决策，为了实现自身利益最大化，供应链成员在分散式决策下均会制定更低的最优定价和服务水平。这说明，虽然分散式决策下展厅效应并不会抑制零售商提供服务的积极性，但由于服务成本全部由零售商承担，零售商并不会较大幅度提高服务水平和价格。同样地，制造商也只会策略性地适度提高线上价格以维持渠道竞争优势，并使自身线上渠道从零售商提供的服务中受益。同时命题3中(2)表明，随着展厅效应的增强，集中式决策下的最优价格和服务水平的增加程度高于分散式决策，这意味着展厅效应的作用在集中式决策下将发挥更加明显的作用。展厅效应的作用体现在两个方面：①通过促进线上与线下渠道价格提高避免过度价格竞争；②通过促进零售商线下服务水平进一步吸引更多潜在消费者，增加两个渠道需求，实现总利润增加。

探察队在到达奥古斯丁聚水坑扎下营地后不久，探险家肯尼·布罗德发现，在潜入聚水坑400多米后，有一个充满空气的石室，可以供队员浮出水面歇歇脚。那么是否可以最终冲过整个聚水坑呢？肯尼返回宿营地后，另一位探险家伊恩·罗兰自告奋勇愿意冒险试探。他来自苏格兰，有妻子和3个孩子，患有糖尿病，平时经常服用胰岛素。伊恩在当初出发前就下定决心，绝不让病痛阻碍他向肖特拉洞深处进军。斯通考虑到伊恩长期投身于这项探险计划，觉得阻止他于心不忍，就同意了伊恩的请战要求。当时他俩都没意识到两人做出的错误选择。

3 基于线下需求引导的合作协调策略

通过以上分析可知，虽然分散式决策模式下展厅效应并不会使零售商降低服务水平，且一定程度上可以缓解渠道竞争，但是由于分散式决策下制造商和零售商都以各自利益最大化进行决策，导致系统利润小于集中决策下的最优利润，供应链不能达到最优运作状态。为了实现供应链系统最优，本文设计一种基于线下需求引导的合作协调策略，在该策略下，制造商一方面激励零售商提高服务水平为其线上渠道带来更多展厅效应，将消费者从线下引导至线上渠道，另一方面与零售商分享其线上渠道收益。制造商向零售商提供如下转移支付机制T：

T=φpmdm-wdr+λC(e)。

(6)

式中：φ为制造商分享给零售商的线上收益比例，w为批发价格，λ为制造商为零售商承担的成本比例。由此，得到协调策略下制造商和零售商的利润函数分别为：

 

(7)

 

(8)

与前文分析类似，采用逆向归纳法求解制造商和零售商的最优决策问题。当协调策略下的最优解与集中式决策下最优解一致时，供应链系统利润能够实现最优。通过求解制造商和零售商最优决策，得到命题4。

命题4 当满足φ=φO，λ=λO以及w=wO时，分散式决策供应链能够实现系统最优。其中:

 

 

然后，给定pm和w，运用一阶条件可求得反应函数pr(pm,w)=1-b+θpm，e(pm,w)=1-b+θpm-w。

证明 与定理1的证明类似，可求得和eO。分别令联立求解，得到φO，λO，wO。证毕。

终端设备是物联网的基础载体，通过安装智能控制器，可突破电力线载波通信受限于照明控制箱（箱变）的缺点，提高单灯控制的稳定性、实时性和灵活性。通过手机APP，可以实现对每一盏灯的开关及调光等节能控制

命题4表明，当协调参数满足一定条件时，分散式供应链能够实现系统最优。下面考察展厅效应对协调参数的影响。

推论

对表1中12种不同尺寸的圆筒工况进行了数值仿真，其中，装药RDX利用JWL状态方程式(25)描述。RDX装药的状态方程材料参数如表2所列。模拟计算得到的碎片速度时程曲线，如图4所示。

证明 易知=0。φO关于ρ的一阶导数为∂φO/∂ρ=(b-1)((θρ2-2θ3+3θ+2ρ)(b-1)-(ρ2+2θρ+1)b)/(ρ+θ)2(ρb-ρ+2θb-2θ-b)2，易知证毕。

推论1表明了分散式供应链系统实现系统最优时，契约参数随展厅效应强度的变化情况。无论展厅效应强度大小，制造商对零售商服务成本的分摊比例不变。然而，展厅效应强度会对制造商线上收益分享比例产生影响。特别地，当分散式供应链系统实现协调时，制造商分享给零售商的线上收益比例为负，并且该比例随着展厅效应增强而增加。这意味着，虽然零售商承担成本提供的服务对制造商线上渠道需求产生了展厅效应，但是制造商通过成本分担机制对零售商进行了补偿和激励。同时，制造商并没有随着展厅效应增强趁机降低线上渠道价格与零售商争夺需求。因此，为了确保制造商利润不受损害，零售商需要根据展厅效应强度对制造商进行补偿。

虽然该协调策略实现了系统利润最大化，但供应链各成员是否接受该契约取决于协调之后各自利润的变化情况。下面通过数值仿真来分析展厅效应强度对协调后的批发价格和供应链成员利润的影响情况。令θ=0.2，b=0.45，0.5，0.55，得到展厅效应强度对批发价格、供应链成员利润的影响，如图1和图2所示。

 

 

图1从两个维度验证了协调后的批发价格变化情况。首先，随着线上渠道市场份额增加，制造商会降低批发价格;其次，与分散式决策下批发价格随着展厅效应强度增加而降低相比，契约下的批发价格呈现先降低后增加的变化趋势。当展厅效应强度较小时，随着展厅效应的增强，批发价格降低。此时，面对较小的展厅效应，制造商也会制定较低的线上渠道价格以吸引展厅消费者。然而，当展厅效应强度较大时，随着展厅效应增强，批发价格提高。这说明，所提出的协调契约能够灵活地根据展厅效应强度大小调节制造商和零售商之间的利润分配。

由图2可知，随着线上渠道市场份额增加，制造商将获得更多利润增量，反之零售商获得的利润增量将随之减少。同时，展厅效应对契约下制造商和零售商的利润增量影响不同。对零售商来说，展厅效应强度的增加将有助于零售商获得更多的利润增量。但在展厅效应强度较小时，契约下零售商的利润将受损。对制造商来说，随着展厅效应增加，其利润增量先降低后升高，并且契约下制造商利润总是增加。通过以上分析可以看出，在一定条件下，基于线下需求引导的合作协调策略不仅能够实现分散式供应链系统利润的最大化，还能实现制造商、零售商利润的Pareto改善。

4 结束语

互联网技术和电子商务模式的快速发展和渗透使得很多制造商开始实施双渠道战略。原有传统零售商为了保持竞争优势，借助其线下实体店优势，为消费者提供服务以促进产品销售。然而，消费者可能在实体店体验产品性能之后转移至制造商线上渠道购买，此时零售商提供的服务对线上渠道需求产生了展厅效应。展厅效应可能对零售商提供服务的积极性产生负面影响，进而将竞争优势依赖于价格竞争，这将加剧双重边际化效应，阻碍供应链系统的高效运作。因此，本文在考虑零售商线下渠道服务对制造商线上渠道需求产生展厅效应的基础上，构建了集中式决策模式和分散式决策模式下的不同供应链决策主体的最优决策模型，分析了展厅效应对决策主体最优决策的影响，揭示了分散式供应链系统失调的原因，在此基础上设计了协调契约实现了完美协调。通过模型分析，得到以下重要结论：①分散式决策模式下，展厅效应并不会抑制零售商提供服务的积极性。这是由于随着展厅效应强度增强，制造商并不会趁机降低线上渠道价格与零售商争夺需求，同时展厅效应增强可以缩小渠道间价差进而抑制由于渠道间价格竞争导致的需求转移。②虽然展厅效应不会抑制零售商提供服务的积极性，但是相较于集中式决策模式，由于各自以自身利益最大化为目标进行决策，制造商和零售商均会制定更低的价格来吸引需求，此时供应链系统不能达到最优状态。③基于线下需求引导的合作协调策略不仅能够实现分散式供应链系统利润最大化，还能实现供应链成员的Pareto改进,同时随着展厅效应增强，制造商和零售商能获得更大的利润增长。④本文的研究结论在一定条件下同样适用于由一个制造商和两个面对不同销售区域零售商组成的双渠道供应链。

本文考虑的是一个制造商和一个零售商组成的双渠道供应链，然而在同一销售区域内，制造商可能同时通过多个零售商销售产品。在该供应链结构下，分析与探讨制造商最优的定价策略、展厅效应的影响以及如何实现供应链系统协调将是下一步的研究方向。

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