信宜市，广东省茂名市代管县级市，位于广东省西南部，茂名市北部。现下辖18个镇及1个街道办事处，行政区域面积3 101.7平方公里(2001年)。信宜境内以山地地貌为主，属亚热带季风性气候，山区气候复杂多变，具备发展“三高”农业得天独厚的自然条件。各乡镇根据当地独特的自然条件，逐步引进特色农产品，如“岭南十大佳果”三华李、“广东省十大最具人气奖土特产”信宜凼仔鱼、大成的“北梭甜柿”等。该市地处粤西偏远山区，如何建立畅通高效的农产品营销渠道，使得农产品能在适当的时间以适当的方式送至消费者手中，从而提高农户的生产经营收入，调动农户的生产积极性，促进农产品的生产、销售形成良性循环，这成了该市企业及农户亟需解决的问题。

三华李原产于广东省翁源县，经由信宜引种至今已三十多年，经过不断嫁接优化，加上独特的气候环境，使得信宜三华李在果型、口感、色泽上均优于其他三华李。其中，钱排镇气候地理环境独特，该镇种植的三华李果皮上覆盖一层银灰色外皮，辨识度高，被称为银妃三华李。本文就以钱排镇三华李的销售为例，分析该市现有的农产品营销渠道，并在此基础上提出信宜市农产品营销渠道的优化建议。

1 信宜市三华李的营销渠道模式分析

1.1 基于农户的直销模式

该种模式是指农户，即生产者，直接将三华李销售给最终的消费者，而不经过任何中间环节。在三华李集中上市的季节(5月中下旬至6月中下旬)，果农会将三华李直接运到当地政府组织的统一的农贸市场进行销售。该种模式非常常见。此外，果农会借助网络进行销售，尤其是有年轻人在家的农户，他们主要通过淘宝网直接进行交易。近年来，随着物流设施的不断完善，网络营销的销售占比不断上升。

1.2 间接分销模式

该种模式是指农户在开展三华李销售过程中引入中间商，以实现农产品所有权从农户到消费者手中的转移。该中间商可以是批发商、零售商，也可以是农民专业合作社。

1.2.1 基于批发市场的营销渠道模式

经由批发商的多层级营销渠道模式，即“农户+批发商+其他中间商+消费者”模式，适应了该市现阶段农户分散、种植规模小的特点。该种模式具体可分为两种：一种是专业的批发市场。果农先将采摘好的三华李运输到批发市场，再由批发商进行销售。信宜市钱排镇是该市三华李种植及销售的主要基地，随着钱排镇三华李的影响力不断扩大，该镇已自发形成专业的三华李批发市场，辐射范围不断扩大，其他乡镇的农户将三华李运输到该镇进行批发。另一种是批发商到果农的农场直接采购，再进行销售。

赵凯(2004)认为，农民组织化能将分散的农户集中起来，帮助农民更好地实现、保护、促进自身的经济利益及权利，提高其社会地位。阮成等(2007)通过对规模经济理论、交易费用理论等相关理论与农民组织化的关系研究，认为农民组织化程度的提高是农民进入市场经济的内在需求。郑传根(2002)、曹晔(2002)等国内学者认为，农民专业合作社是提高我国农民组织化的重要形式。钱排镇政府牵头成立年年红三华李专业合作社，吸收了部分该镇的种植大户和流通大户入社，在三华李品牌建设方面做出了一定的贡献，但在进一步降低该镇农民生产成本、交易成本，提高三华李的科技含量以增加其附加值，增强市场竞争力，抵御市场风险，进而增加农民的收入等方面发挥作用有限。年年红三华李专业合作社不定期组织大学教授、专家等对农户进行技术培训，但对农户经营和管理技能的培训则比较缺乏。合作社对政府依赖严重，管理制度不完善，合作社成员的收益没有明显增加，这导致了合作社成员积极性不高，更倾向于以家庭为单位进行三华李的生产销售。

1.2.2 基于农民专业合作社的营销渠道模式

经由农民专业合作社的多层级营销渠道模式，即“农户+农民专业合作社+其他中间商+消费者”模式。农民专业合作社是由农户自发组成的互助性经济组织，其作为农户与市场之间的连接纽带，在组织农户生产、对接市场需求及保护农民利益方面起到重要作用，有利于缓解农业小生产与大市场之间的矛盾，减少由信息不对称带来的种种问题。钱排镇政府牵头成立钱排镇年年红三华李专业合作社，并吸收该镇的种植大户和流通大户入社。该合作社以三华李为依托，申请“银妃”三华李商标、国家无公害农产品认证、有机食品认证，改良并统一包装，全力打造钱排三华李品牌体系。但该种模式在三华李的市场营销方面发挥的作用不明显。

2 信宜市三华李营销渠道模式存在的问题及原因分析

2.1 渠道主体的组织化程度与规模化程度不高

截至2017年初，钱排镇三华李种植规模达8.5万亩。农户家庭在钱排镇的三华李生产中占据了主体地位，具有小生产、分散经营、无组织性的特点，以自产自销形式为主，规模化效益难以发挥出来。

从三华李的种植到实现销售的流通渠道中，单个农户处于相对弱势的地位。在生产种植环节，农户家庭与市场之间缺乏有效连接机制，难以把握消费者需求以及供需情况，生产全凭自身经验，这导致“小生产、大市场”的矛盾突出。在批发环节，多数农户家庭主要依赖批发商进行三华李销售，处于相对劣势地位，议价能力等渠道权力较弱。部分农户(主要是80后年轻群体)在电商平台开店销售自产的三华李，但主要集中在淘宝网，且店铺装修、页面设置、网店运营等方面存在较多问题，导致网络销售量占比不高。

循环互改法是以写作小组内部相互评价作文为主的，批语评价后反馈给作者的一种作文评改方式。循环互改法的实施流程一般为：

批发商主要以经纪人或个体工商户为主，他们为三华李提供了主要销售渠道。但多数批发商缺少公司化运作，不规范经营现象时有发生。

楚艳出生在陕西省西安市一个文艺爱好者家庭，古都的历史遗迹，启蒙着楚艳对美的感知——从小，碑林、青龙寺就是她的游乐园，十多岁的年纪，没事就背着画板，在陕西历史博物馆里描摹唐代仕女图、宋代陶俑。

2.2 附加值低

在2017年，信宜钱排镇结合当地实际，制订了《钱排“银妃”三华李销售分级参考标准》。该标准对三华李销售起到一定的规范作用，有利于减少“同货不同价”的投诉，促进了农户的增收。但该标准仍需进一步落实到具体的种植过程中，使农产品的品质及安全得到保证。

在零售环节，渠道终端单一化，主要以农贸市场、专业水果市场为主，连锁超市、生鲜超市等“农超对接”模式的推广仍存在较多制约因素。

三华李销售时期有限，其成熟期在5月中旬至6月下旬。大量的三华李集中在收获时期上市，供需关系不平衡，对三华李价格影响较大。此外，由于现阶段，该镇三华李主要以初级产品形态进入到流通环节中，利润主要来源于市场差价而非加工增值，产业链短，这严重制约了该产业资源优势向经济优势的转变。

“小黑，小黑，”一个女人的声音传来，很圆润。这条叫小黑的狗立马从门角的洞口钻了进去后，又踅回身来用眼睛陌生而又充满敌意地瞪着我。

2.3 信息网络不健全

除了三华李，钱排镇还有其他特色农产品，如钱排大芥菜、焦芋粉等，可以由镇政府牵头或不同的合作社合作，将不同类型的农产品结合起来，借用三华李建立起来的知名度及较为稳定的流通渠道等，促进钱排镇农产品的产业化发展。

2.4 流通服务体系不完善

越来越多的消费者倾向于网上购物，他们对农产品在品牌、品质、安全、便利、快捷、个性化方面提出了更高的要求。网络营销具有流通环节少、效率高、成本低、针对性强的优点，展现出了强大的优势和生命力，线上交易与线下交易并行将成为农产品交易的重要方式。合作社和专业批发市场既可联手共同建立网络交易平台，集中进行农产品交易，也可在京东、天猫等平台建立农产品直销店，使农产品销售突破地区限制。

批发市场、农民专业合作社功能的发挥滞后。该类中间商一头连着农户，一头连着市场或下级中间商，在获取农户及市场信息方面具有天然优势，可以为上下游企业提供信息服务。但现阶段，批发市场、农民专业合作社规模较小，档次较低，没有充分利用其组织优势发挥出相应的功能。政府对农民专业合作社的政策扶持、财政补贴力度不够，导致农民专业合作社力量不足，对该镇农户在三华李收购、稳定销售价格、稳定并拓宽销售渠道、三华李的分拣定级、加工处理、合作社成员金融互助等方面存在不足。

3 信宜市三华李营销渠道模式的优化对策

3.1 发展新的市场组织形态，建立规模化、组织化的渠道主体

3.1.1 重点发展基于农民专业合作社的营销渠道模式

加快发展基于合作社的农产品直销、配送、电子商务等新模式，实现产销一体化。刘刚(2013)提出基于合作社的渠道模式可以有以下多种形式：“农户+合作社+消费者”“农户+合作社+零售商”“农户+合作社+龙头企业”。合作社要充分体现其专业性组织的作用，在生产环节有组织地提供专业的技术指导，推行国家、地方相关标准，实现标准化生产，保证产品的质量与安全。钱排镇与华南农业大学合作研发三华李酒，并成功引入资金投资建厂。合作社可进一步加强与高校等研发机构的合作力度，培育新品种，延长产业链。

在销售环节，合作社可以采用现代化营销方式，制定销售计划，统一采购、分级储存，并按照销售计划，结合当年具体的销售情况，有计划地将农产品分批投放市场，使农产品实现全年度销售，创造更好的经济效益。创建统一品牌，加大宣传力度，提升消费者对该农产品品牌的认知度，并充分发挥其组织优势，获得规模效应，在流通渠道谈判中争取更大的渠道权利，实现渠道利益向农户倾斜。

农户可以通过合作社与龙头企业或零售商签订收购合同，尤其是通过与连锁超市建立长期稳定的合作关系，能减少流通环节，既可实现农户增收，也可规避市场价格起伏不定的风险。除此之外，合作社也可通过创立一个公开公平的交易平台，批发商和农户可通过该平台双向选择，实现自由交易。

政府要大力落实扶持农业产业化发展的财税、金融等政策，加大财政投入力度。一方面要向上争取农业专业发展资金，同时加大招商引资力度，鼓励和引导社会闲散资金投入到农产品产业发展中去。可由政府牵头，引入加工技术成熟的农产品加工企业，延长产业链，对农产品进行深加工，形成生产、销售、深加工一体化的产业链，实现农产品的升级增值。

3.1.2 发展大型渠道主体

传统的渠道主体规模较小，组织化程度低，难以形成规模优势和发挥组织优势，从而流通效率低下，流通成本高。通过跨地区、跨环节，向前结合农户，向后结合经销商，联合形成大型的渠道主体以提高流通效率。信宜市除了钱排镇在重点发展三华李种植以外，其他气候条件相似的地区，如合水镇等，都在大力提倡农户种植三华李。可以由市政府牵头，跨地区联合农户形成大型的同类型农产品渠道主体，提高整体竞争力。

在农产品从农户手中到达消费者手中所经过的每个环节都会产生不同的信息，这种渠道的信息流是双向流动的。但由于环节众多，信息在流动过程会存在信息被过分加工、传递时滞等问题，导致农户最终获得的信息时效性、真实性较差，这样的信息对于指导农户生产、规避风险的作用极其有限。而农户主动获取信息的成本太高，且个人能力素质、市场意识等方面都有限，农户生产仍主要依靠主观经验。

3.2 加大招商引资的力度，促进农产品产业持续性发展

如图6所示，造林密度与油松纯林保存率呈现负相关关系。随着造林密度的增加，油松纯林的保存率下降，其回归方程y=-0.006 2x+107.76，相关指数R2=0.968 9。表明低密度下油松个体间竞争小，油松能够获得正常发育所需的营养。另外密度过高还会增加病虫害的爆发几率，增大林分枯死率。

3.3 大力发展新兴交易方式

3.3.1 网络营销

冷链物流运输对于鲜活农产品的运输质量有较大的保证。近几年，随着网络销售的兴起，邮政、顺丰等第三方物流公司不断加大对钱排镇冷链物流设施的建设投入。该镇建立了电商物流园，建立完善现代物流配送方式以进一步拓宽三华李的销售渠道，开拓市场。但目前三华李的辐射范围有限，主要集中在广东地区。

目前，食用油品质检测方法主要有理化法(如碘值法、熔点测定法和折光指数等)、气相色谱法、高效液相色谱法、同位素比值法以及中红外光谱法等[2]；但这些方法需对样品进行复杂的前处理，对工作人员技术要求高，并且分析速度慢，准确性不高，不能满足市场快速检测的需要。

改革实施后发现学生参与设计的热情高、进度快，设计报告整体上更加规范、完整，由于参与度高学生们基本都写出了较为深刻的心得体会，杜绝了雷同报告，由于细化了平时成绩的考核，组员间的成绩区分度好，体现了评价指标中的差异性。教学实践表明：这种“以学生为中心”的教学模式，结合任务型教学和讨论法相结合的教学方式，以及关注过程管理的综合成绩评定方法提高了学生的学习积极性和参与度，形成了良好的互助互学的学习氛围，在学生巩固专业知识的基础上，提高了学生的工程实践能力。

3.3.2 生态农业与生态旅游业相结合

现阶段，钱排镇已经开始尝试将生态农业与生态旅游业相结合的发展模式。从三华李开花季节的赏花到采果时节的摘果，已逐步发展成为当地甚至是广东地区的特色旅游项目。钱排镇钱新村三华李合作社与华南农业大学已签订协议，要建立一个集研发、育种、种植、科普、旅游于一体的面积约达250亩的三华李公园，这使得三华李突破了传统的鲜果单一销售模式，由单纯的农产品输出转化为农产品品牌文化输出，进一步提高农产品乃至该地区的知名度。

当地政府可联合农业社，一方面加大交通、通讯、餐饮住宿、接待中心等基础设施等硬件条件的建设与完善，另一方面深挖当地民俗文化，将民俗文化与三华李文化相结合，塑造地域特色形象，加大宣传力度，提升地区知名度。

作为一名初中数学青年教师，笔者认为必须练就过硬的解题(此处先不提解题教学)基本功.作为一名教师解题时应该多从学生的角度去思考：这样讲学生能明白吗？这种方法学生能想到吗？也就是要多从学生的角度考虑解法的自然性.

3.4 完善流通服务体系

3.4.1 建立农产品流通信息平台

农民专业合作社可在有效组织农户或专业的批发市场进行集合大量的农产品交易的基础上，由政府牵头，建立完善的地区性农产品信息流通平台，具体包括质量监管、产品定价、信息发布、信用机制以及增值服务等方面的内容。政府可联合合作社，定期开展农产品展销会，吸引各方经销商、批发商客户，扩大产品的知名度，提高农产品交易量。

完善的农产品流通信息网络建设有助于农户更准确地把握市场信息，减少因信息不对称而造成的盲目跟风、农产品滞销等问题。

3.4.2 完善现代物流服务体系

三华李等鲜活农产品对运输条件要求较高，应大力发展冷链物流，减少农产品在运输途中的损耗，降低损失。加强流通基地建设，在主产区和主销区可建立集仓储、保鲜、运输等功能于一体的农产品配送中心，充分发挥其商流、物流、信息流等功能，提高流通效率，减少流通成本，增强农产品市场竞争力。

3.4.3 加强专业人才培训

建立、完善流通服务体系需要更多专业人才的加入。当地政府可与高校、科研机构共同合作，建立适合当地发展的技能性人才培训体系，有针对性地对合作社、农户、批发商展开三华李种植、加工、流通等的专业技术技能培训，为当地培养出更多的专业人才。除了技术培训以外，应对农户的电商运营、经营管理技能进行培训，切实提高他们的经营管理水平。

目前，高校图书馆馆员综合素质普遍低，尤其是流通部门，甚至聘用一些本校老师的下岗家属做临时工，很多人没有经过专业知识技术技能培训，加上文化层次很低，计算机基础薄弱，仅限于会操作系统中的借还功能，不能很好的和读者进行沟通，更完不成对读者所需求信息进行加工重组，以便更好更快更便捷的呈现给读者，面对一些系统、电脑故障更是束手无策，做不到游刃有余，严重影响工作效率，无法适应网络环境下图书馆发展需求。

参考文献：

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[2]任兴洲．我国鲜活农产品流通体系发展的现状、问题及政策建议[J]．北京工商大学学报：社会科学版，2012(5):1-5．

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